一家人均59元的商圈自助餐廳，距開業不足12天，產品、團隊、管理等均存在嚴重的基因不足，本已注定未戰先敗，卻在30天內，華麗逆襲進入良性軌道：有了輝煌的業績、良好的口碑、實干的團隊、完善的運作體系……

本期給大家帶來的是，紅餐網專欄作者壽文彬親身操作的一個餐飲案例，文章有些長，但你若讀完定有獲益，推薦！

01?發現“患病 ”餐廳 ?

去年8月底，應朋友邀請到貴陽旅游，然后叫著去一家他朋友即將開業的牛扒自助餐廳，幫忙出一份營銷策劃方案。

我是8月28號到店，他們原計劃9月9號開業，我到那做了一個基本的商圈調研，信息數據如下：

這是貴陽一個二線成熟商圈，叫世紀金陽購物中心，商圈住宅周邊3公里人口約摸15萬左右人口，整個商場約有三十余家餐廳，同質化的競爭對手有五家，一家烤肉自助，一家相同的牛扒自助，兩家火鍋自助，還一家以果木牛扒為主打的單點西餐廳。

而他這家店的整體布局是，產品線以明擋的牛扒為主，壽司、披薩為輔，以及小海鮮、貴陽本地菜、小吃涼菜甜點等等品類。59元一位，整個餐廳380平實用面積，140個餐位，工業裝修風格，Slogan叫自助百匯，人生美味。房租水電公攤等6萬多開支，28名員工，加所有的人員工資等各種攤銷算下來在13萬多。

當我調取美團上的數據深入摸查時，發現其他這幾家自助餐一直都在美團上打價格戰，虛假繁榮，很多家中午竟然從原價50多降到30多一位。計算下他們的客流量和客單價，發現整個商圈很多店其實都處于虧損狀態，每天能坐滿的加排隊的店總計不超過5家。

再摸查門店自身內部團隊，竟然發現整個隊伍都是一群娃娃兵，整個廚房17個人，竟然有11個是剛剛初中畢業走上社會，毫不夸張的說，很多人連廚房的刀都沒摸過，而剩下這六個號稱熟手的，工資最高的一個才2800一個月。老板的意思是說，找了個專業經理人，產品可以標準化，不需要技術，并且派了這些人，到別人的店學習了一個多禮拜。

我這人嘴巴賤，忍不住的就會直說，我跟老板明說：什么營銷方案都不要做，做了也是當放了一炮煙花，你這家店做不起。為什么呢？

02?“病患”診斷

• 品效低? ?

自助餐廳品種越多越有優勢，涉及一兩百個品種，很多產品都是需要技術加工的，它不像火鍋，一個鍋底打天下，它是每個檔口都需要一個能扛旗的技術人員啊。這些牛扒，壽司，披薩，熱菜等等，不是跟你想象中找個初中畢業的學一個禮拜就能標準化上桌的。

• 人效低?

你30多名員工天天都是在培訓唱歌跳舞，而沒有技能培訓。一旦顧客進門不是靠唱歌跳舞能接待的，沒有體系，沒有標準，沒有分工，沒有定責，一群散兵游勇，新兵蛋子，怎么去打這個仗。

• 坪效低?

你380坪的自助餐本來相比于別人600多平的自助餐廳來說，你的明擋就小，品種就少，140個餐位全是4人臺的卡座，來桌8個人的顧客，還不能坐一起得分倆桌，整個前廳的面積布局就浪費好大。

按70%的滿座率來算，140個餐位坐滿了你也就接待100個人，客單價59元在不搞活動不打折的前提下，也才5900元營業額，這個商圈生意再好的店中午都是幾桌客，這是商圈屬性和消費者習性的問題。

自助餐的毛利頂天了也就45%-50%，你的固定攤銷13萬多，你這家店月營業額要做到28萬以上，才能達到持平線，還不算折舊，也就是每天要做到9000多元才保本。而你即使不打折，不促銷原價銷售，中午做個一兩千是常態，每天晚上即使坐滿還要翻臺才能達到9000多勉強持平，而整個商圈每天能坐滿翻臺的也就5，6家，你憑什么覺得你是這五家里的一家，而不是另外這30多家里的一家呢？大哥，要會算賬啊！

這個商圈的自助餐已經是一個紅海市場，你貿然殺進來搶蛋糕，你的門店從產品，到體驗，到團隊，到品牌幾乎沒有核心競爭力。

你開業之后如果沒生意大家就一起來稀釋這個市場的客源，一起耗；你如果要是有生意，其他幾家競爭對手一定會反撲你的，到了后面你除了價格戰還能怎么辦，如果是別人來分你的蛋糕你會坐以待斃嗎？更何況競爭對手的店，從產品線到團隊穩定成熟磨合，到老顧客沉淀基數都比你高兩個段位，你憑什么突破封鎖？你這是未戰先敗啊！

站在消費者的角度，你要給他們一個購買的理由啊，這里五六家自助餐，為什么選擇你？為什么不是別人而是你，為什么一定是你愿意到你這來排隊？品種多？更好吃？環境好？服務好？有特色？更便宜？你都沒有，消費者不是非你不可啊！

老板聽完后，額頭冒汗，把我拖一邊，告訴我，他在餐飲這條路賠了400多萬，一直都是用工程上的利潤來補貼，而且他現在的財務特別緊張，這家店可以說是他背水一戰，要我一定要想想辦法幫忙，倒了一肚子苦水等等等。

我當時真的是騎虎難下，給自己下了個套，自己都不知道怎么解，因為時間太緊了，而且我有其他工作時間計劃的，并且這是一件很容易砸自己招牌的事，但當時我又不曉得怎么拒絕，或者說不忍拒絕，或者說真正打動我的還是老板的這份真誠。

03?開出藥方 ?

迎難而上唄，餐飲策劃人是越有難度越有挑戰，這是一份信仰。但我也只能說盡力，因為時間是真太趕了，我沒有點石成金、包治百病的本事啊！把這一大堆亂七八糟的信息和數據攤開，我的思維也陷入困境，商圈是固定的，商鋪是固定的，裝修是固定的，品類是固定的，招牌和vi也是固定的。

設備都到位了，團隊也動不了，而且請帖已經發出去了，9月9號要開業，時間如此緊迫，我當時也一籌莫展。他原有的這個核心訴求slogan，人生百匯、自助美味，明顯沒有任何抓取度和辨識度，只是傳達出了一家普通的自助餐廳的意思。牛扒主打都沒詮釋清楚，而即使傳達了牛扒這個主題在這個商圈也沒有任何優勢，已經有兩家了，即使在現有自助餐品類里再細分出另一個新的產品賣點形成差異化，也沒有太大空間，因為已經是一片紅海。

對于消費者而言也沒有太大的辨識度，無非在市場原有基礎上多了一個選擇而已，如何突破封鎖，形成差異？如何定位？如何引導激發消費者的購買欲望？如何逆襲？成為困惱我當時的工作的核心點。

中國有句成語，叫急中生智。 ?熬了一個通宵，總算從這一大堆數據和信息里發現一個巨大的需求空白：這幾家自助餐雖然在品類上細分出差異化，但他們的定位最高的才59元一位，很多價格戰都打到40多一位，于是我大膽的直接把價格定位拉高到88元一位，為什么？

第1， ?整個商圈生意最好的這倆家店客單價都在80到100以上，也就是說這個商圈是有這個消費能力。

第2， ?當個個都認為這是塊金子的時候，它有可能是坨狗屎，當個個都認為這是坨狗屎的時候，他很可能就是塊金子。很多人在定位的時候沒有詳細數據調研，去細分客戶需求，都是憑感覺做決定，會偏向安全性選擇居中，因為定高了，怕顧客接受不了，怕就餐場景和體驗及團隊匹配不了，定低了沒利潤了，所以一窩蜂的都賣50多。

要知道，隨著消費升級，消費者是愿意為了更有價值的產品而買單，很顯然50多的自助餐，價格在這，成本在這，產品質量也就在這，一定會有部分人群的需求得不到滿足，所以形成價值差異化后：

• 1.可以迅速迎合，一小部分客戶未被滿足的需求。 ?

• 2.在鞏固自己市場的前提下，會逐漸蠶食對手的客群。

• 3.會放大整體自助餐品類的市場，會蠶食其他例如中餐等品類的市場。???

為什么？人的物質需求是有限，但人的欲望是無限的，你經常吃便宜的自助餐，總會有對美好生活的向往吧，就貴個二三十塊，誰不會想來試試看。但要知道，當你穿過一千的衣服后，你就看不上一百的衣服了。當你用了蘋果后，你就看不上幾百塊的小米了，因為欲望放大了。吃過好的自助餐，如果不是實在囊中羞澀，是不會回去吃便宜的自助餐了，委屈不了自己的這張嘴巴了。

所以只有我們，去蠶食競爭對手的客源，不會被他們反撲，這是高價打敗低價的道理，這也是消費升級的必然結果，除非我們自己的體驗做的實在太差。

第3， ?以前消費者在自助餐這個領域里是品類選擇沖突，也就是糾結選擇是去吃烤肉自助，牛扒自助還是火鍋自助，西餐自助等等，現在有了新的選擇沖突，價值沖突，吃好還是吃歹的問題，想帶妹子來，或者請好點的朋友，會直奔而來，消費觀和目標客群不一樣，并且有了自己的護城河，別人即使想反撲也無能為力，因為一家店降價容易，漲價就難，這叫錯開原有競爭對標，獨自開創藍海。

第4， ?有條件要上，沒條件創造條件也要上，原有的59元一位必死，每天客人坐滿都是賠錢，更何況憑什么坐滿，到了后面只有打價格戰，沒有利潤哪來的服務，只會迅速惡性循環。

第5， ?食品安全，低端自助品質沒保證這個大眾人知，就不細說了。接下來燒死了幾萬個腦細胞，提煉了一句新的slogan： 環球美食自助餐廳 ?。

（環球美食自助餐廳）

為什么？首先slogan是一家餐廳的核心價值體現，精神賣點呈現，是一家餐廳的品牌訴求，是希望能引導消費者購買欲望，能與消費者心智產生共鳴。之所以提煉這句，是因為大城市認土，小城市認洋，在當時這個特定的商圈，洞察消費者的消費觀，我自認為這句slogan能激發一部分顧客的獵奇心和購買欲望。

換句話來說有逼格，能匹配88元一位的價值感和區分對手的品牌印記，并且詮釋了現有明擋產品線的訴求，牛扒，披薩，壽司等因為可以包裝成法國牛扒，意大利披薩，日本壽司等等，后期還加入一些韓國泡菜，泰國咖喱等產品線。

我前面寫過一篇文章闡述過什么叫價值感，這就叫價值感，大陸以外的，披著洋外衣的，消費者都覺得有價值感。接下來又花了一個通宵的時間，在淘寶上添置了一大批異國文化的軟裝，萬國旗等，因為環球文化和場景要匹配，再挑選了一批高大上有逼格的自助餐具，因為價值感和視覺感要匹配，總計淘寶上也就花了一萬多。

但可以說脫胎換骨，鳥槍換炮了，然后明擋制定了出品標準和制作流程以及飲食文化，因為價值感和儀式感要匹配；再然后，砍掉他原有的貴陽本地菜產品線，換成粵港小炒，因為吃本地菜滿大街都是，不會到你這來吃，而且，自助餐是先過眼睛這一關，再過嘴巴這一關，本地菜沒有顏值，高價格一定要等同于高價值，高價格背后代表倆個極端，一個是憤怒感，一個是幸福感。

所以，真正重中之重是如何讓這支隊伍把這個價值感以產品的形式輸出，并且要在這么短的時間落地，我2號接過這桿大旗，9號要開業，開始逐一布置落地工作，技術這一塊根本就是一團糟，所有人壓根就沒有技術。

老板的意思是實在不行晚一個禮拜開業，不想我壓力這么大，但我又何嘗不理解對于一個要面子的老板，9號如果開不了業他又如何去向這些親戚朋友，股東交代。我回答他，9號試業，每天限量接待100人，做產品封測；調動一切可以調動的資源，然后，我制定以留存顧客口碑為經營方針。

要知道，對于一家新開業的餐廳，如果體驗不好，消費者只會給你一次機會，所有的工作側重點都是圍繞如何讓顧客體驗得到驚喜 。我允許所有員工犯錯，但不允許犯低級錯誤，不允許犯相同的錯誤，更不允許明知在產品上有可能出錯還僥幸上到自助臺，進來一桌顧客我們就要超越他的期望值，技術不夠就食材來湊。

所有原材料一定要好，食材方面幾乎全部提升了一個段位標準，海鮮多上，我親自出任出品總監，嚴格把關出品質量，所有出品先過他們自己這一關，再過我這一關。試業這幾天，兩個中餐廚師是去別的酒店借過來的，牛扒師傅是河北調過來的。然后一邊試業一邊調整內部團隊，調整產品，留存口碑的前提下拉鏈團隊成長，并定崗、定責、定物、定出品標準，搭建一整套體系才逐漸走上正軌，每天都是超負荷和時間賽跑，雖然累，但充實有成就感。

04?進行治療

接手第一件事炒掉了店長。為什么？當我質問他花了兩個月的時間負責招聘和培訓，為什么交出一支這樣的隊伍，他的回答是要給老板省錢；當我質問交待給他一些事情，為什么總要拖延打折才能完成，他總有千般理由；當我質問他領導能力的時候，他的回答是他有5年的店長經驗；當在我再三追究責任的時候，才說以前沒做過自助餐。

我做事是以結果導向為原則，等不到開業后了，立馬下刀，一刻不留，我的理由是：

• 1.你不是給老板省錢，?你是不管人家的死活。

• 2.你不是有五年的店長經驗，?你是一個經驗用了五年，?并且還一身老兵油子習性。?

• 3.遇到什么事，?腦子里第一不是想方法， ?而是找理由，?這么點擔當都沒有， ?怎么扛起這家店。 ?

• 4.沒有金剛鉆就別攬瓷器活，?我要的是結果， 是效率， ?是執行力， ?這就是我經常說的，?兵熊熊一個， ?將熊熊一窩。 ?

開業前兩天，我帶了七八個核心團隊成員到貴陽市區里一個大商圈里一家自助餐廳體驗：

一是 ?，因為匆忙開業，沒有標準培訓，所以想讓他們有個帶入感，有個認知標準。很多管理者在落地時很困難，有一個最大的原因是溝通過程沒有代入感。下面的人都沒有做過自助餐，他們自己都不知道怎么干才算干的好或者不好，你給他們說什么道理，也是雞同鴨講。

二是 ?，也算收買人心，去的時候布置了一個作業，吃完了要挑出這家店的毛病和弊端，美其名曰，培養你們的領導力和洞察力。于是七八個人洋洋灑灑挑了三四十條，幾乎是把這家店說的一坨狗屎，我都安排記錄在案，然后話鋒一轉，這家店其實生意很好，大眾點評排名很靠前，每天晚上都要排隊，你們再說下這家店的做的好的東西，可以學習的東西。然后大家又圍著這家店翻了一圈，回來憋了好久七八個人也就憋出個五六條，我看也憋不出什么了，就鳴金收兵了。

開業后第三天，全部叫過來拿出這本本子，開始一個一個打臉了，己所不欲勿施于人嘛，你們既然都知道站在顧客的角度說人家店這樣做不好，那樣不對，那你們現在自己做成這個樣子，對的起自己嗎？一大群人低著頭紅著臉。

各位看官，我沒有為難他們的意思，我自身就是從基層做起的，我很理解他們的艱辛和不容易。站在當時我的角度，我需要對結果負責，如果不能迅速凝聚人心，拉鏈一支有斗志的隊伍，任憑我三頭六臂我也不能把這個爛攤子收拾好啊！

我是希望他們意識到自己的淺薄和不足，希望激發他們的內驅力，希望他們能知恥而后勇，希望讓他們能盡快成長，讓他們知道努力工作不是為了別人，是為了自己以后能值錢，希望他們用結果來實現自己吹的牛逼，不被自己打臉而努力。同樣我一直都在教給他們方法，思維，技能，制定了榜樣案例，鼓勵機制。

從單對單談心，到一天三小會，兩天一大會，一個月下來，他們由恨我，到怕我，到服我，到敬我。一個人的潛力被挖掘出來是無窮的，一群人的潛力被挖掘出是可怕的，很多員工自愿從早上九點上到晚上十點多，很多員工都是搶活干，做好自己工作并幫助其他崗位，很快就形成了一個非常好的團結互助上進學習的企業文化，這就是我經常說的，要我干，和我要干，是天壤之別。

選廚師長，老板一口氣給我找來五六批廚師，一批一批試菜，我力排眾議從里面挑選了一個最不起眼的廚師。

這個簡單說一下吧，從我手上用過的廚師長店長沒有兩百也有一百多個了，直覺告訴我不用這個廚師我會后悔，因為他很傲，這年頭口蜜腹劍的人多，但沒本事的廚師沒幾個有跟我深入交流后敢傲的。

果然他沒有讓我失望，帶來一批精兵強將，把廚房由17人降到12人，出品質量立馬得到明顯上升，人員成本總體還降低了。這就是我說的，你要上樹摘果子，要找猴子，不要去試著培養一只豬，很多時候人對了，什么都對。 ?

試業初期這個壽司的問題很頭痛，都不會做，不會調醋，出品很差，又難看又不好吃，只學到點皮毛，整個廚房都解決不了，一時半會也找不到好壽司師傅。

有問題總是要解決，后來我一家一家店去買去吃，原本是想取眾家所長，買回來大家研究一下。后來吃到第五家的時候，吃到一口驚喜的味道，做的真是好吃，于是用我這三寸不爛之舌，以及不要臉的感召力，用一套收銀財務管理解決方案和壽司店長做交換。

他來擔任我們店壽司技術指導，我做他店里管理指導，立馬把我們壽司的出品提升了幾個逼格，最后沒花一分錢解決的超出期望值。老板握著我的手，用一種幸福的眼光朝我微笑，這就是我經常說的解決任何一件事情都有上百個辦法，取決一個人思維的維度。

05?治療成果 ?

有趣的是，第一天說限量接待100個人，但招牌一亮，人山人海就鋪進來，加上老板宴請，100個人很快就滿座了，在趕走很多顧客的前提下還是接待了150位左右。第二天老板狂買菜，我依然堅持暫時只能最多接待150人，因為整支團隊的能力我太清楚了，一旦超負荷接待就勢必引起不好的顧客體驗，造就口碑流失，我是苦口婆心跟老板講道理。

舉例子，擺事實，告訴他不是玩饑餓營銷，是一家店不是靠開業這一兩個月能發財的，口碑才是生存的基礎。同樣我也理解他太久沒有收獲過這份成功喜悅的心情，以及賺錢的殷切心理，有趣的是，我開始來的目的是做營銷方案，但方案其實給到了他們。

但這家店從開業起到現在沒有做任何營銷，甚至沒有發傳單宣傳，團購也是做了幾天就被我強制下線了。我后來跟老板說過，團隊穩定后，越有生意越要做營銷，營銷是品牌的翅膀等等一大堆話，老板的話是這里都忙不贏，還做什么營銷，無語。

這家店從開業到現在營業額一直在50萬左右，每天都要翻臺，周六周日都要排隊，并且什么營銷都不做，業績很穩定，現在還有來吃飯的顧客跟他交流要入股，幾個找他要談加盟。看到這大家會覺得很輕松吧，策劃點亮生命，但其實執行才是核心，人才才是重點。

06?后記 ?

看到這可能很累吧，但我告訴大家，整個過程中還包含以下：員工跟老板打架，員工跟員工打架，員工和隔壁黃記煌燜鍋的員工打群架，老板和供應商打架，員工集體罷工，跟團購撕逼，跟供應商撕逼，股東和股東撕逼，各種大大小小的破逼事……我能說上好幾十件，做為一個控場人員來說，似乎自己都不知道突然又會發生什么離奇的事。

總之在穩住大局的前提下，不斷擦屁股，不斷的解決各種問題。是不是可以拍一部狗血劇？前后一共呆了30多天，一口氣都沒有喘，一直把這家店扶上正軌。可以說從開業第一天一直都在沉淀積累口碑，走之前搭建了一套穩定的體系，帶出了一支穩定的隊伍，持續穩定的步入一個良性發展軌道。不過做我們這一行，做不好，砸招牌，做好了給別人帶大孩子不認娘的事多了。

最后因為臨時有事提前了一天要走，老板娘丟掉顧客不接待，帶著廚師長領班等一大群員工，從店內送到店外，店外送到電梯口，大門口，超市口，馬路邊，老板在鄰郊工地沖忙就要追趕到機場來送。當時對于我來說，這份精神上的收獲和感動真的不知道用什么語言來表達，是任何物質層面上的東西都無法替代的，你會覺得所有的付出和委屈都是值得的。

最后借用賈國龍的一句話來為這一個多月做個總結吧，716.白加黑，夜總會，任何的果實都是用心血澆灌出來的。

本文由紅餐網專欄作者壽文彬（微信：swb13066839909）原創，轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900