李競雯，睿和餐飲企業管理有限公司董事長，河北省餐飲品牌育成園主任。睿和餐飲企業管理公司是河北省餐飲品牌育成園單位，承載品牌研究院的具體工作。李競雯做的是連鎖餐飲品牌策劃，但她同時考慮的還有未來連鎖餐飲加盟的趨勢，怎樣才能保證加盟商的利益。在此基礎上策劃出來的創新型小而美連鎖餐飲品牌愛辣啵啵魚一經推出就風靡市場，而河北省餐飲品牌育成園主任目前的年培育項目超過30個。

2015年12月誕生的愛辣啵啵魚，7個月時間已經有61家店，其全新的產品創新模式和針對高校市場多品牌矩陣式發展的優勢，受到了市場的廣泛關注。小門店大平臺系統的啟動，吸引了眾多餐飲加盟商的支持。在傳統餐飲加盟模式迅速衰落的大背景下，加盟商的風險意識不斷增強，如何進行連鎖加盟考驗著業內人士的眼光。餐飲O2O之道沙龍第四十六期，讓我們一起聽中國最具影響力的小微餐飲落地型實戰專家李競雯解析小而美餐飲如何去做連鎖加盟。

多方布局：看中了小而美餐飲市場潛能無限

李競雯是睿和餐飲企業管理有限公司董事長，公司的前身是一個具有20年經驗的品牌策劃公司，一開始是給很多行業做品牌策劃主要是一些大型企業做品牌形象建設，后來轉型到品牌連鎖策劃包括便利店、藥房等行業的策劃。

三年以前，“國八條”出來的時候，李競雯一個餐飲行業的好朋友請她幫忙謀求企業轉型策略，在那一次深入餐飲行業的調查里，她發現餐飲業的一大機會，于是把整個公司的業務轉型到了連鎖餐飲品牌策劃板塊。

河北省飯店烹飪餐飲行業協會會長找到她，并告訴她：“我正打算培養一個連鎖餐飲孵化團隊，沒想到你們現在把這件事情做得這么好。”

在交流過程中，會長請她擔任河北省餐飲品牌育成園主任，每次餐飲大會都會請李競雯去做行業趨勢發布、品牌發展策略分析等演講，在這樣的環境影響下，李競雯也更關注餐飲行業的趨勢發展。

2014年末的餐飲大會上，李競雯提出小而美連鎖餐飲是未來的趨勢。當大家都在做商圈里的時尚餐飲時，李競雯便提出百平米左右的單品小店應該是未來的風口，并將公司的業務方向、研發方向進行了戰略調整，并針對行業越來越向著小而美連鎖餐飲方向發展做了一系列布局。

睿和餐飲企業管理有限公司有一個俱樂部，每年都會帶著企業家完成15次的游學和探訪去全國各地發現新模式、尋找好項目。3年的餐飲探訪時間里，李競雯一直在想如何把全國各地時尚餐飲精髓提煉出來集中到一個品牌上找到一個藍海市場。

親自實踐：愛辣啵啵魚應運而生備受追捧

很多人認為200—500㎡的餐飲就叫小餐飲，李競雯經過分析則認為這樣的餐飲投資額依然比較大。一家店的投資額在100萬元以上，在商圈里開店時也必須保證有高客流才能有高回報。

李競雯和她的團隊原來都是幫助餐飲企業做品牌策劃，也就是說他們提出想法餐飲企業自己去投資。愛辣啵啵魚的策劃誕生以后，很多企業都不看好。李競雯則認為，這樣的低投資、高回報小而美連鎖餐飲項目，自己必須親自去嘗試。這樣就讓她萌生了做一個品牌的想法，去完成一個品牌來證明她感知到的趨勢和預言。

有了這個想法以后，她開始觀察這一類型的產品投資在20萬左右的類似于麻辣燙、重慶小面、黃燜雞米飯、雞公煲這一類單品店項目。這些小微店的共同特征是沒有一個時尚的環境，產品的口味也很傳統，整個定位都不符合創造的新品牌的標準。

李競雯開始研究這些小品牌并下定決心創造一個在全國市場能夠遍地開花、投資額低又能夠與眾不同的、受人追捧的新品牌出來，在這些標準的基礎上愛辣啵啵魚應運而生。

愛辣啵啵魚是一個小微型單品項目，是李競雯和團隊創造的爆款新品類。也就是說在他們做之前市場上根本沒有這樣的產品，他們創造出來一個新產品進而引發了一個新品類的爆發式增長。現在的開店速度很快，深受投資人和加盟商追捧，跟隨者模仿者也非常多。

它的特點是什么呢？人均消費客單價很低但是毛利率非常高，客單價在二線城市是25元左右，三線城市是20元左右，毛利率則在60—70%。

2015年12月，公司誕生了一個新品牌叫愛辣啵啵魚，這是他們創造的一個新品類。愛辣啵啵魚從2015年12月12日開業以來一路高歌，到2016年7月底已經有61家店。

繁榮動力：打造最接地氣的實力型產品

愛辣啵啵魚的產品組合是龍利魚加上麻辣燙的配菜加上5種口味的料包（消費者可以自由選擇）用加熱的石鍋呈現出來。

1.在選餐方式上增加方便度

愛辣啵啵魚的葷菜是龍利魚，配菜的選擇在麻辣燙的基礎上做了改進。麻辣燙的配菜是放在冷風柜里，其配菜放在大框里，消費者用鑷子夾完了之后上秤去稱重，在選擇時容易選擇過量。

愛辣啵啵魚將所有的底菜用小方盒裝好，按重量不同、價格不同分2元、3元、4元……讓消費者自己選擇，這樣消費者可以清楚地知道此次消費的金額是多少元，而且這樣的方式比用鑷子去夾菜，夾起來又放回去要更加簡單、快速。

2.采用國際化的口味理念

愛辣啵啵魚主要的目標市場人群是90后，90后現在以大學生居多，他們在口味上已經不喜歡傳統口味，也不是以菜系作為選擇，他們更習慣去分辨這是中國、韓國還是美國的口味。

愛辣啵啵魚的廣告語是“留學生的私房菜”，主要面對90后的大學生人群。兩個大學生點一款雙人鍋底菜加龍利魚大約是30多元，每人3元管飽的米飯加上一人一瓶飲料，平均20多元就能吃得非常好。

愛辣啵啵魚開到大學校區的街邊以后，每一個店的面積都很小，最小的店是48㎡，日銷售額每天都會超過5000元。平均翻臺是5次，最高的時候是7.5次。有一家78㎡的小店，投資在20萬，一個月流水15萬，這個店的毛利率是69%（10萬左右的毛利率），去掉人工、房租等費用4、5萬元，每個月純利潤超過5萬元。

三大條件：打造加盟良性循環系統

愛辣啵啵魚現在的加盟速度是一個月20多家，公司在加盟上有一個理念——每一家加盟都要打造成旺店。現在開出來的店每一家都很賺錢，幾乎都是開業就火。他們的加盟沒有做一分錢推廣，靠的是每一個店生意都特別火、特別旺，用顧客和加盟商的口碑給企業積累勢能。

公司每天都會有接不完的加盟電話，如果是其他公司放開加盟的速度會比他們快很多，但是李競雯因為有核心理念就是每一個加盟店都像直營店一樣去幫他們賺錢，所以他們對加盟商的選擇上要求也比較高：

1.要求加盟商絕對認可愛辣啵啵魚的經營理念；

2.實際的經營者不能超過40歲，這個品牌定位在年輕人以后，重點不在服務而在于社群和互動；

3.餐廳位置的選擇都是他們公司審核和實地考察的，現在還有不少加盟商在指定了商圈以后在等著開店位置。

只有滿足了這3個條件，才能把店開起來，但是只要滿足了這3個條件以后，開店的成功率會大大提高，也就是說這3個條件是打造旺店的根本，這樣也形成了一個良性的循環。

深入店面：全線支持加盟商經營發展

小型連鎖加盟目前見得最多的是快招模式，通過建設樣板店吸引加盟。

睿和餐飲企業管理有限公司一家店的加盟費是5萬元，其實快招模式也是5萬元，但兩者給予加盟商的支持程度卻大不相同。

李競雯做的不是跟隨型產品，而是創新性品牌為主，帶著戰略目標進軍藍海市場。企業運作方式是幫助加盟商把開業之后半年的風險期度過去，把投資成本收回來然后穩穩當當賺錢。這樣的模式是最好的，讓大家一起賺到錢的方式才能走得更遠。如果想要這種模式就需要扎扎實實去做，在統一的大戰略、大系統支撐下才能完成。

他們沒有花錢去做廣告和宣傳，而是把省下來的錢用在支持加盟商上面。

1.每周開一次加盟商店長會，根據財務部門已經分析好的這一周的經營數據對餐廳在成本、粉絲數量等內容以支持，讓他們在實際的店面經營管理中對癥下藥；

2.推出了黃埔軍校的計劃，黃埔班幫助直營店和加盟店培養店長；

3.公司三人小組運營團隊支持，三人小組管二十家店，包括：第一，經營顧問。負責管理開源節流，幫餐廳抓純利；第二，營銷顧問。專門教餐廳如何吸引粉絲，做店面活動支持；第三，技術顧問。讓大家如何把標準化做得更好，在執行當中做更細節的優化指導，幫助加盟店經營得更好以打造旺店。而具體的實施方式，餐飲O2O之道第四十六期沙龍現場李競雯將為我們詳細解析。

系統運作：更是連鎖加盟的未來發展模式

公司目前鎖定的核心方向是100㎡左右的單品店，更注重于創造和尋找爆款產品、打造極致化的單品。因為是在創造產品所以主要的研發方向放在了：第一，鎖定細分化的市場和人群；第二，設計研發爆款產品；第三，根據爆款產品設計店面、投資和經營數據并尋找合伙人進入市場。

河北市場用愛辣啵啵魚完成了80%的布局，現在正開始鋪設第二個項目也就是土豆迷上鴨，在愛辣啵啵魚已經打好的戰場上把土豆迷上鴨直接布置上去，鄭州和濟南市場的調研也在同步進行中。公司發展的是城市合伙人計劃，城市合伙人計劃就是大家在同一省份一起注冊一個公司共同投資，在當地開設直營店同時發展加盟市場，下一步如果風險投資資金能夠順利進來，將用這種方法開拓更多的市場，用共同發展的方式深入全國，每一個市場都是多品牌用一個共同的大系統去運作。

第一，新品類創新的優勢

他們操盤的這些項目都有非常大的市場空間，如愛辣啵啵魚這樣的產品是市場原本沒有的，人均消費在20——25元的目標市場絕大多數都是蒼蠅館子，要不就是麻辣燙、雞公煲、沙縣小吃等餐廳。

愛辣啵啵魚這樣的新品類創新能夠沖擊這個市場，有很強的市場殺傷力，所以他們在品牌加盟上更多的是用實際數據說話，希望加盟者只要看到他們店面的情況，回來之后馬上就簽單，這是在本質上與別的加盟企業不同的地方。

第二，小門店大平臺的系統支持

雖然都是小店、小品牌，背后其實是有大平臺作為支撐。龐大的系統支撐一個品牌的時候，所有資源的配備都等于是大馬拉小車。將多個品牌在同一個戰略市場去做布局時，背后的系統支撐及前臺的店面數量、收入就能匹配起來。

通過多品牌矩陣式發展，品牌集中于90后目標人群、目標市場是大學生，在任何一個校區去發展時都有自己的陣法猶如眾星捧月，每一個品牌的身份或者說角色又各不相同，這些多品牌隸屬于不同的品類，品牌矩陣式發展更容易幫助他們在局部戰場上鞏固地位獲得成功。

本文作者劉碩（微信：liudasuo2014），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900