做餐飲，無(wú)論是否有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，是大廚出身還是純粹的小白，基本都會(huì)做一件事，用好食材做好菜品。

但為何有些特別注重好食材的餐廳，生意反倒不好呢？

這三四年的時(shí)間里，我近距離接觸了上千個(gè)餐飲老板，90%的都會(huì)注重食材，尤其是有過(guò)廚師經(jīng)歷的更是如此。

01?你認(rèn)為的好食材，顧客可能不識(shí)貨

對(duì)于一個(gè)迷茫的沒(méi)有清晰方向的餐飲老板，自然想的第一件事就是用最好的食材獲得顧客的認(rèn)知，然后一傳十、十傳百，讓生意好起來(lái)，最后實(shí)現(xiàn)最終的目的——賺錢(qián)。

這是從賺錢(qián)為最終目的主線(xiàn)去探討問(wèn)題，如果你開(kāi)飯店做餐飲不是為了賺錢(qián)，僅僅是弘揚(yáng)餐飲文化，或者發(fā)揚(yáng)光大某種菜系制作手藝，或者是推廣某種珍稀原料，這個(gè)是可以的。

而如果是賺錢(qián)的話(huà)，那還要看目標(biāo)是否清晰，按照能否賺錢(qián)來(lái)討論。

要賺錢(qián)，就要得到顧客的認(rèn)知，顧客是誰(shuí)，消費(fèi)能力怎樣，想要什么；然后才是做產(chǎn)品，產(chǎn)品自然是新鮮和有品質(zhì)的。做好菜品是第一，是基礎(chǔ)，是前提，但不是全部。

要干什么？賺錢(qián)就要找到顧客，給顧客提供可以讓自己賺錢(qián)的產(chǎn)品，讓顧客習(xí)慣，而不是顧客今天剛剛習(xí)慣吃肉，明天就換魚(yú)，第三天又換羊，這樣顧客不會(huì)說(shuō)這家菜品真多，而是想換一家餐館。

比如你去一個(gè)餐館吃拉面，看到店門(mén)口寫(xiě)著有：米粉、蘭州拉面、沙縣小吃、黃燜雞、川菜、粵菜、湘菜東北菜、米飯饅頭包子水餃火燒……你會(huì)直接進(jìn)去嗎？要是旁邊有一個(gè)店，門(mén)頭就是蘭州拉面，門(mén)口支著一口鍋，一伸頭一屋子都在出溜出溜吃拉面，你去哪一家？

顧客不斷來(lái)你家吃你的菜，不是你做得多牛逼，顧客來(lái)的真正原因是味道穩(wěn)定，來(lái)了就是那個(gè)味，于是他就不斷地來(lái)，沒(méi)有吃膩了這一說(shuō)。

有的老板擔(dān)心顧客吃膩了，增加很多新的食材，全國(guó)各地什么都有，很多都是顧客沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的，心想把顧客震得一楞一楞的，但這是自己想的，實(shí)際呢？

我有兩個(gè)學(xué)員都是如此想法，分別做了實(shí)驗(yàn)，親自去試。

他們不斷地找各種稀奇的原料來(lái)開(kāi)店，跑遍全國(guó)各產(chǎn)地，找來(lái)的很多原料都上過(guò)《舌尖》。一年多的實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，確實(shí)有顧客喜歡，但是金錢(qián)、時(shí)間、耗費(fèi)的精力等的付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的開(kāi)店，身心俱疲，很多顧客還不理解。有時(shí)候很多食材不是常備貨源，物流不便，食材新鮮不能保證，菜品品質(zhì)就不好，得不償失。

最重要的是，來(lái)吃的顧客都是不懂的，臨時(shí)嘗鮮，不能帶來(lái)效益。真正懂的顧客，他們直接按照季節(jié)去吃不同的特產(chǎn)；沒(méi)見(jiàn)過(guò)的，抱怨價(jià)格太貴，直呼“老板，你這是搶錢(qián)呢”。老板愁得要死，這個(gè)價(jià)格比產(chǎn)地都便宜了，品質(zhì)是早上出水中午到店，物流成本極高，但是，顧客不懂。

后面，他們又想到了預(yù)售和設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果也是不受顧客歡迎，餐館瀕臨倒閉。

其實(shí)，如果只是做食材，就已經(jīng)做錯(cuò)了一件事，選材。這樣頻繁地找各種食材，已經(jīng)違背了選材的基本法則，很難取勝。規(guī)則都是經(jīng)驗(yàn)和鮮血換來(lái)的，只能用來(lái)遵守，違背就要付出代價(jià)。

賺錢(qián)的飯店，必須要對(duì)應(yīng)顧客的消費(fèi)和認(rèn)知，即了解你的顧客是誰(shuí)，他需要什么。顧客法則告訴我們，在滿(mǎn)足了最基礎(chǔ)的需求之后，顧客對(duì)食材的要求才會(huì)響應(yīng)提升，不同群體顧客的消費(fèi)需要是不一樣的，你的顧客是誰(shuí)？

比如，一個(gè)關(guān)于美食的紀(jì)錄片，一片牛排從國(guó)外空運(yùn)來(lái)到廣州，立刻轉(zhuǎn)機(jī)到北京，然后快速送到酒店，全程冷鏈保證恒溫，一頭牛只有兩塊這樣的牛肉，這是其中的一塊，從牛肉起飛開(kāi)始，廚師班子一直全程待命，以免錯(cuò)過(guò)最佳的制作時(shí)間。從宰殺排酸空運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)送貨到制作，全部流程下來(lái)環(huán)環(huán)相扣，沒(méi)有一點(diǎn)失誤，全部的流程就是為了一個(gè)顧客食用。

這樣可以嗎？是可以，但問(wèn)題是，你的顧客是這樣的嗎，環(huán)境能達(dá)標(biāo)么，顧客能接受費(fèi)用嗎？

說(shuō)了這么多，就是為了說(shuō)明，你的食材再好，好到你自己都不了解、不認(rèn)識(shí)的時(shí)候，你又有多少顧客能認(rèn)識(shí)？如果一個(gè)產(chǎn)品顧客沒(méi)有認(rèn)知，那就沒(méi)有價(jià)值，不是食材不值錢(qián)，而是在顧客心中沒(méi)有這樣的價(jià)值。顧客是以自己的認(rèn)知來(lái)理解產(chǎn)品的，他會(huì)覺(jué)得不值，實(shí)際價(jià)值呢，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你的售價(jià)。

02?做老板思維，跳出食材怪圈

你一廂情愿地做食材，沒(méi)錯(cuò)，但是前提法則錯(cuò)了，就會(huì)死得很慘，材料浪費(fèi)，精神浪費(fèi)，顧客浪費(fèi)。

怎么辦？有招嗎？有，簡(jiǎn)單！設(shè)置門(mén)檻隔離消費(fèi)群體。這也要前提法則清晰明確才可以。

為什么老板都會(huì)在食材這個(gè)彎路上遇坑呢？

因?yàn)闆](méi)有經(jīng)營(yíng)思維的管理者，搞不明白管理就在自己熟悉或者容易做的事上多下功夫。

不會(huì)做就不做，轉(zhuǎn)在食材上下力氣，拼命玩轉(zhuǎn)食材，他們樂(lè)觀(guān)地認(rèn)為食材好了，生意就好。但全靠食材完勝，沒(méi)有可能。你要做的是具備老板思維，盡快跳出菜品和食材的怪圈，給自己的店制定清晰可執(zhí)行的目標(biāo)和規(guī)劃，而不是再去找食材了更新菜品。

做食材陷入的誤區(qū)，最大的一個(gè)就是貪多，而且還不斷地更新。我看很多老板天天在外面試菜，這樣的店能活下來(lái)是幸運(yùn)，一旦運(yùn)氣走了，死得更慘。

食材不用找全世界最多的，你找不完，顧客記不住，你只要給顧客一個(gè)能讓他記住的，在別人那里沒(méi)有的，然后保持住就可以——前提是新鮮有品質(zhì)，這個(gè)必須有。然后重點(diǎn)就是變回一個(gè)管理者。

小結(jié)

做好經(jīng)營(yíng)，食材新鮮品質(zhì)好只是前提，經(jīng)營(yíng)就是好的原料要讓人知道。不同的事找不同的人來(lái)干，老板就是找錢(qián)、找人。

做好一個(gè)賺錢(qián)的店，必須快速讓顧客知道你的店，做到這些，需要一個(gè)核心點(diǎn)，三個(gè)基本法則——核心點(diǎn)是現(xiàn)金流，三個(gè)法則是前提法則、顧客法則、選材法則。