人們在生活用品、食品消費(fèi)市場上有一個(gè)很游行的詞——特價(jià)。經(jīng)常鉆市場的消費(fèi)者一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的超市開張，或者餐館頂手開張、裝修后重新開張，都會(huì)推出大批特價(jià)商品、特價(jià)餐飲產(chǎn)品。即使在日常的經(jīng)營中，也會(huì)輪流推出特價(jià)商品、產(chǎn)品。餐館也好，超市也好，經(jīng)常可以看到其門前會(huì)有一張告示：標(biāo)題是“今日特價(jià)”，下面羅列特價(jià)的商品以及其優(yōu)惠的價(jià)格。一個(gè)特字，把一項(xiàng)或若干項(xiàng)產(chǎn)品原有的價(jià)格降低了一大截，而品質(zhì)并沒有任何改變。

　　所謂特價(jià)策略，實(shí)質(zhì)上就是讓利促銷，即局部讓利吸引盡量多的客人，以增加人氣和營業(yè)額，從而增加總利潤的策略。但“特價(jià)”策略只是售價(jià)的一種方式，而售價(jià)的擬定準(zhǔn)確與否會(huì)對營銷帶來不同的結(jié)果。

　　比如廣州某餐館的“蟹籽云吞面”和“馬拉檬面”是這餐館的招牌產(chǎn)品，很受客人歡迎。原來的價(jià)格分別是35元和30元，為了吸引更多的客人來店消費(fèi)，他們大膽地實(shí)行了這兩項(xiàng)產(chǎn)品推出“天”價(jià)。“蟹籽云吞面”每碗45元，“馬拉檬面”每碗40元。前者定額為每市供應(yīng)50碗，后者為80碗。售完即止，想吃的話，翌日再來。結(jié)果每天都售罄。以云吞面為例，雖然每天只售50碗，但是晚市的營業(yè)額由于“天”價(jià)活動(dòng)在客人中引起了轟動(dòng)效應(yīng)，使來就餐的人數(shù)比平時(shí)增加了很多，而營收更是大獲全勝。

　　上述“特價(jià)”策略是采取單個(gè)產(chǎn)品特價(jià)的形式。但是，開展這種形式的“特價(jià)”活動(dòng)必須有一個(gè)前提，那就是用以“特價(jià)”的出品必須是受客人追捧的、有口碑的產(chǎn)品。因此，開展“特價(jià)”促銷活動(dòng)實(shí)際上是迫使餐館不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)制出廣受追捧的品牌菜肴。有時(shí)，為了推出新的產(chǎn)品，也往往需要一段時(shí)間作產(chǎn)品推廣，讓眾多的食客漸漸地認(rèn)識(shí)它，認(rèn)同它，追捧它。

　　每市特價(jià)的產(chǎn)品不要多，最多不要超過三款。常言道“物以稀為貴“，濫了就顯不出其特之所在。其品種控制在一定的數(shù)量下，還可以利用客人求便宜的心理吊其胃口，令他們早來用餐，增加設(shè)備的使用率，帶動(dòng)營業(yè)額的上升。

　　此“特價(jià)”非特價(jià)，特價(jià)菜品必須控制數(shù)量，因?yàn)槭亲尷N出，數(shù)量太大的話，毛利減少數(shù)就會(huì)增大，因此必須控制在總體毛利點(diǎn)數(shù)之上。用特殊的定價(jià)策略來啟動(dòng)顧客的光顧，不失為一個(gè)上策之選。

本文作者李睦明，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900