我認識很多餐飲老板上過培訓課，各種科目幾乎都學了個遍，比如如何做定位，如何挖掘客戶，如何打造火爆品類，如何設計菜單，如何提高翻臺率，這些知識全部看著都對，總結一下然后就拿來自己用。

當真的用到自己身上的時候傻眼了，怎么結果跟預期的差太多，難道花了這么多學費得到的還是種種血淚的教訓嗎？

其實不是，知識沒錯，看看是不是用錯了時間。

（一）市場初生期 ?

“第一個吃螃蟹的人是勇敢的” ?

第一次吃螃蟹的人是勇敢的，因為誰也不知道這個張牙舞爪的動物是什么味道，是美食or毒藥？雖然事實最后證明了這個張牙舞爪的動物真的是美味。

那么之前的這些人難道不知道嗎？因為沒人知道如何去吃，后果未知。

（第一個吃螃蟹的人都是勇敢的）

因為未知才有無限可能，這個道理對于所有消費者和市場上的商家來說都是一樣的，因為消費者的未知所以不確定產品市場究竟有多大，市場的未知有無限可能。

在初生期整個市場幾乎可以說是一片空白，那么這個時候最好的營銷是什么呢？——產品

1、消費者對產品不熟悉，需要花大量精力介紹

剛進入市場消費者對產品認知是一片空白，更多是觀望心態，這時候商家要去講產品。具體是怎樣吃如何吃，這些都是商家需要解決消費者的疑問。

2、培養消費者對產品的消費習慣

（要讓顧客自然而然為你的產品買單）

你的新品一進入市場憑什么要求消費者會為此買單？消費者都是會這樣想的，所以要教育市場，培養消費者的消費習慣。

當然在市場初生期有個好處就是——前景廣。因為市場是未知的而且作為整個空白的市場來說做得好的話可能一下子就成行業巨頭也不是不可能，但是弊端也不少。

1、模仿的人多 ?

當一開始在市場上看到好的苗頭后，不可置否的一個事實是同質化會越來越嚴重，模仿的人越來越多。就像15、16年潮汕牛肉火鍋一樣，最夸張的是一條街上四家潮汕牛肉火鍋，打出的口號全都是：每天一頭牛新鮮不隔夜，市場競爭可謂是慘烈。

（模仿放入人多了，市場就亂了）

2、教育成本高

剛進入市場，商家要花大精力去教育消費者，告訴他們如何去吃如何去消費為什么選擇新的方式等，這都需要大量的投放媒體廣告，相關的折扣活動，花費一定的金錢和時間去引導消費者，最怕的就是為別人做嫁衣。

（二）市場增長期?

“我就是跟你們不一樣” ?

當處在市場增長期的時候，這時候市場基本走向飽和。產品進入市場已經有了一定的消費客群，好的商戶在繼續發展壯大，模仿的也在越來越多，那么這個時候產品會面臨用一個問題——同質化越來越嚴重 。

（商家ABCDE的菜單幾乎一模一樣）

同質化是很可怕的，意味著可替代的也越來越多，今天消費者可以選擇來你家吃，那么明天再換一家無所謂。

為什么會出現這樣的情況？

因為你跟別人的產品別無二致。

所以在市場迅速增長期，餐廳要打造不一樣的賣點，可通過產品、服務、環境，甚至是營銷模式，與其他同品類餐廳制造差異化，這樣才有擁有勝出競爭對手的優勢。

1、通過產品說別人沒有的東西

（都是火鍋，但巴奴的毛肚就是跟別家不一樣）

你的產品有什么不一樣？看好自己的產品優勢，在結合其他市場中同樣的產品信息，提煉出自己的不同點，與其他區別，讓產品就有獨特的賣點。

比如川渝火鍋，這是在市場上很多人都知道的東西，就要拿出新的東西來說。

在其他品牌還在一味模仿競爭時，巴奴就已經開始細分品類，以從新西蘭空運健康毛肚和精選健康養生菌湯為主打，再順便打造服務，這些都成了巴奴獨特的賣點。

市面上很多川渝火鍋在默認使用老油的時候，于15年高老九率先打出“堅決抵制回收油”的行動，并對此召開發布會，邀請相關媒體參觀中央工廠等，樹立良心企業的代表，當其他川渝火鍋還在被“口水油”、“重口味”所代表的時候，高老九已經火鍋界中“健康”、“環保”的代名詞了。

2、產品展示新奇有趣

（一籠小確幸的七彩包子）

當我們吃慣了白色面皮的包子，偶然一次吃到七彩包子，一定會印象深刻。即使口味可能不那么足夠好吃，重點這樣新奇展示，在消費者心中留下記憶點，既新穎又獨特，只要眼前耳目一新這樣就夠了。

（三）市場成熟期?

“你餓不餓，我講個故事給你聽” ?

當市場已經處于成熟期的時候，已經處于飽和狀態了，引領行業尖端的商戶已經走向正軌，但是也有大批的商戶倒在市場紅海競爭的浪潮下，這個時候就不再是打造產品了，而是品牌！

如何更好的讓品牌與消費者更加貼合找到情感歸屬，那就好好講個產品故事吧。

1、講故事讓消費者心中有畫面

要先搞清楚你的產品的特點，明白產品所針對的用戶客群，在對客群特點進行一定了解分析后勾畫清晰的品牌畫面，比如產品是米線，要在品牌故事中給大家一個明確的畫面：怎樣的米線，什么故事、形象等。

2、講個讓消費者有情感歸屬的故事

（故事感動到我了，所以吃點東西吧）

世界上最具價值的就是情感，因此品牌要想經營好，能讓消費者產生情感是很可貴的東西。明確品牌故事是給誰看，從中傳遞一種情懷或者是正能量，讓消費者能在產品故事中看到“自己”。

3、故事從自身發掘、簡潔精短

（魚頭出自湘菜大師之手，說的就是正宗和好吃）

品牌故事要真誠，有可讀性，一定要簡潔。帶入原汁原味的故事去，千萬不要抄襲別人的或者是無中生有，一定是從自身特點中挖掘，結合產品打造一個具有情感性并能引起共鳴的故事。

舉個例子：

一提起許爺剁椒魚頭，一定會想起鎮店之寶——重達8斤重的剁椒魚頭，還有就是湘菜大師許菊云傳承制作的手藝。這些故事中都給我們傳遞了這樣的信息：正宗、傳承、匠心、高品質。

（許爺的品牌故事傳遞著—正宗好吃高品質這樣的信息）

當這些故事中的某些點引起消費者產生好奇甚至是情感共鳴，結果就是——會愿意為之買單。

（四）市場衰退期 ?

“逆流而上可不可行” ?

別人已經在市場中廝殺成一片紅海，關店走人的一批接著一批，反而有那么一些品牌慢慢沉淀下來倒是越做越好，這個時候進入要謹慎！

剛進市要打價格戰吧，可是套路太老，一兩次消費者已經免疫了；要打產品特點吧，無數的前輩們已經講完了，沒有多大突破；講引起情感共鳴的品牌故事，對不起，消費者已經不吃你這一套了。

（套路太老，沒人在乎）

衰退期最好的建議是不要再去冒險，紅利已經幾乎被前輩們收割完了，此時絕對是弊大于利！

但是市場并不是全部都處在衰退期，全國各地熱度不均，有的地方已經是一片紅海，有些地方還是一片空白，而空白的地方又是新的市場。

比如說前兩年在一二線城市火遍了的潮汕牛肉火鍋 ，如今在上海街頭是不出百米必有一家，其市場已經飽和，但是在一些3、4線城市還屬于較空白領域。

這個時候的賣點主要是：明檔、鮮切、新鮮。

其實就是教育市場，告訴消費者我的牛肉跟你們之前的不一樣；但是在北京、上海等已經火過一波的城市，潮汕牛肉火鍋已經紛紛在尋求新賣點，比如：在有機牧場長大的小黃牛、大師調制鍋底、明星紛紛打卡之地等。廣州一新開的牛肉火鍋店走差異化，此時宣傳的重點以不再是牛肉，而是全新研制新品牛骨麻筍鮮湯鍋底了。

（廣州某新開牛肉店開始走產品差異化，其宣傳重點已不再是牛肉）

（五）挑準時機再下手?

“站在風口上，豬都能飛起來”

站在風口上豬都能飛起來，但是并不是所有時機都是風口，找準時機做營銷很重要。除了以上這些外，企業營銷還要運用到廣告營銷、菜單設計、公關營銷等等。

但是最終還要回歸到產品，就算餐廳營銷玩的再如何驚艷絕倫，要記住一點是：不管多好的方案，都要有好的產品支持。營銷只是為了留住顧客，到底能不能近一步留住顧客的心和胃，要靠好的產品！

本文作者胡茵煐（微信：yuelaoban），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900