網絡圖片

河南省登封市六和春酒樓運營策劃

河南省登封市六和春酒樓位于登封市內城西部，原屬郊區，后來因城區擴大延伸到這里，這里便一點點劃入登封市區的版圖。登封市區不大，地處中岳嵩山腳下，因少林寺而聞名，每年四月至十一月，有大批到少林寺旅游的客人路過登封，是登封市餐飲市場的主要客流。從選址的角度看，六和春酒樓所處商圈的消費潛力不大，加之當地人的消費習慣于買好車蓋大房，而對于到酒店就餐則認為是一件能省就省的事情，所以，開業之后的六和春酒樓并沒有如愿迎來開門紅，反倒是陷入了門可羅雀的泥沼。

定位模糊生意蕭條

3000平米的六和春酒樓在當地是餐飲市場上的巨無霸，除位于市中心的幾大綜合性酒店外，它是當之無愧的“老大”。 老板常軍建是當地餐飲業的名人，進入餐飲業已經有十多年的歷史，餐飲運營經驗十分豐富。他的第一家酒店叫匯龍餐廳，位于登封至少林寺之間的公路旁，專門接待到少林寺旅游的團隊就餐，生意興旺，最多時每天接待300多桌。第二家酒店叫金圭食府，位于登封市城東部，裝修典雅，物美價實，頗受當地食客歡迎。

據說，全國聞名的十大優秀民警之一、原登封市公安局長任長霞也是這里的常客。六和春酒樓是常總的第三家酒店，也是他投資最大費力最多的酒店，常總希望通過運營六和春酒樓，完成自己在登封市餐飲市場的經營布局，以集團的形象，占據餐飲競爭的有利位置

可是，屢戰屢勝的常總，這一次遭遇了有生以來的“滑鐵盧”。

假如說，常總若是工作不用心導致經營不善，那還情有可原，畢竟是屬于自身素質的問題。但是，常總是一個做事特別努力的人。八歲開始，進武校練少林功夫，一練就是十年。正因如此，常總養成了遇事謹慎做事認真的好習慣。做六和春酒樓時，策劃、裝修、管理、服務，盡可能追求完美。酒店裝修設計與施工，專門到鄭州請有名的專業隊伍進店操作，工程造價近200萬；開業初期，酒店的管理團隊和廚師班子，全部由鄭州某大酒店高薪聘請的專業人士組成，僅服務經理一個人的工資，每月就需支付4500元；為求創新，酒店開業初期推出粵式晚茶，每天營業至深夜兩點。

自2006年8月開始，六和春酒樓就是這樣苦心孤詣的運作了八個月，每月的運營費用凈虧八萬元以上。六和春酒樓的運營，究竟存在什么問題呢？

2007年4月，我們按常總的要求，開始對六和春酒樓的運營狀況進行全方位的“診斷”。

在對六和春酒樓的運營狀況調查后，我們認為，六和春酒樓的運營問題是管理層的盲目創新和模式超前造成的，具體表現在：

一是，酒店運營的市場定位不明，照抄照搬鄭州某大酒店的運營模式，沒有認清酒店的主力顧客群，四處出擊，導致酒店的市場形象混亂，生意蕭條不振。

二是，酒店設計格局存在硬傷，3000平米建筑面積只分隔了13個包間，而兩個宴會廳卻可以擺滿四十張十人臺。大部分時間里，宴會大廳處于閑置不用的狀態。

三是，菜品不成體系，貪怪求洋。酒店的廚師班子為求新奇，從網上和相關雜志里專門搜索偏僻菜品，東拼西湊，推出許多莫名其妙的做法，顧客品嘗后大為光火，并不買帳，致使許多客人來了一次后抱怨不止，形不成多次消費。

四是，六和春酒樓地處近郊，是單純的餐飲經營，粵式晚茶缺少足夠的客房客人作支撐，而本地客人對這種晚茶消費并不認同，覺得價高不實惠，所以，晚茶供應一直沒有形成規模。

五是，營銷主訴求與酒店的實際功能相矛盾。酒店的實際功能必須以宴請為盈利點，但酒店門前的牌匾上卻寫成了“六和春風味夜宵休閑美食”，不倫不類，表述不清。因此，六和春酒樓必須對酒店運營戰略重新定位，樹立能夠充分展示自己優勢的形象，才可能化險為夷，起死回生。

?

找出優勢取長補短

在迎接我們抵達六和春酒樓的晚宴上，常總心情沉重，他說，今天的宴會大約是我們在六和春的最后一餐，如果沒有什么確實可行的辦法，明天就停業了，形勢十分嚴峻。

其實，如果按照酒店運營基礎條件來評估六和春酒樓，這家酒店的得分應是上等居中。在我們為餐飲企業提供運營診治服務的案例中，能夠達到六和春酒樓這么好條件的，實在不多。因為，凡是找到我們尋求幫助的酒店，大多數是自身存在“硬傷”，即選址或裝修方面的嚴重問題，使自己的運營難以繼續下去。而效益比較好的餐飲企業，一俊遮百丑，效益好掩蓋了運營中存在的其它問題，不會主動與我們打交道。

六和春酒樓的優勢在那里呢？

選址得天獨厚。六和春酒樓的位置，處在登封市二級街道的一個十字路口，背倚西南，面向東北，視野開闊，四通八達。門前有獨立的停車場，進出便利，可同時停放30輛以上的轎車。這樣的位置，正是酒店選址上常說的“金角”，可遇不可求，非常難得。

六和春酒樓所處樓體全樓為十層，自己獨占1——3層，橫面寬，極為顯眼。作為大酒店，至關重要。

當地百姓雖然少有到酒店消費的習慣，但每逢大事小情，喜歡到酒店擺個“排場”，比如“帶米面”（生孩子）、暖鍋（遷新居）、過生日等，都需到酒店大擺宴席，不分節假日。這種情況在其它地方很少見到。­

六和春的廚房設施應有盡有，質量優良，具有充裕的加工能力；涼菜與面點加工屬透明式明檔操作，便于菜品演示和推廣，在當地獨此一家。

到少林寺的旅游客人，有一些會駕車經過門前的十字路口。自駕車的旅游客人，喜歡到潔凈明亮的大酒店就餐，覺得衛生有保障，在餐飲消費上比較注重品質，而對于服務和價格，大多持寬容態度，不甚計較。加之登封以少林功夫聞名于世，武術學校不計其數，學員來自世界各地，武術教練和學員家長的消費不可小視。

規劃定位突出品質

全面分析六和春酒樓的具體情況，我們認為：六和春通過大門牌匾向外界表述的信息是不完整的，公眾由此得到的歧義理解模糊混亂，對六和春提供的服務缺少應有的認同。公眾不知道六和春究竟想做什么，六和春自己也不知道做什么能夠博得公眾的歡心。生意紅火的酒店，企業形象從來都是清晰的，簡單的，公眾能夠一目了然的。企業形象地塑造，應該竭力將可有可無的項目、服務砍去，集中一切力量到一個品種、一個菜系或一個模式上來，從而形成自己鮮明的特色。據此，六和春酒樓的調整方案如下：

重新定位六和春的經營戰略。在與老板反復溝通下，我們為六和春定位為：舉辦大中型宴會為主的酒樓。回歸酒店運營的本質，挖掘宴會大廳的潛力，重塑酒店形象。以酒樓命名，堂堂正正的主攻大中型宴會業務。六和春酒樓，就是從這時開始命名。酒店大門的牌匾同時更換為“六和春酒樓”。

停止夜宵供應，減少人力和物力耗費，降低運營費用。

重新設計菜譜。去除花里胡哨的所謂“新派菜”，樹立“品質為王”的出品加工理念，求真務實，不擺花架子，以本地菜為主，輔以少量檔次海鮮菜，為顧客提供真正好吃的美食。

整合美食資源，推出招牌菜“八大碗”。經廚師自薦、集體討論、領導決策三個階段，推出當地風格濃郁的嵩山羊羔肉、農家臘味、登封功夫肘、六和春香酥肉等八個招牌菜。

在采購上下大力氣。肉魚菜原材料品種精挑細選，不符合要求的堅決不用。

大造宴會氣氛。購進一個三十米的充氣彩虹門，免費提供給舉辦宴會的顧客使用，一方面，使顧客感覺酒店與以往明顯不同，服務超值；另一方面，三十米彩虹門橫跨門前，較好的提升了酒店氣氛，準確地向公眾傳遞酒店服務的信息。大門的玻璃上粘貼印有“宴會預定處”的大幅指示標記，提醒過往行人對六和春的關注。

調整完畢后二十天左右，六和春酒樓開始表現出蒸蒸日上的勢頭，大中型宴會明顯增加，三、四個月之后舉辦宴會的顧客也提前來到酒店打探消息，繳納訂金。包間消費的散客滿意度越來越高，以往抱怨菜品不好吃的顧客奇怪的詢問服務員，酒店的廚師是不是又換了？兩個月后，六和春酒樓由虧轉盈，實現逆轉。

策劃手記：

為酒店作運營診治，免不了和廚師一同商量菜譜，爭議和溝通成為酒店運營診治的一個內容。不知從什么時候起，廚師們的嘴里多了一句口頭禪：老菜過時了。仿佛他們做的都是全新的菜品，天上難尋，地上難找，只有這樣，才能看出自己與眾不同的手段。其實，用這種語言偽裝自己的人，大多是半生不熟的半成品廚師，既對傳統的烹調技藝一知半解，又想從老板處得到更高的工資。

有時我會反問一句：會做老菜嗎？這些半成品廚師往往會憋紅臉后說一句“不會”。為出新菜而出新，其實大謬。酒店運營的目的是賺錢，是實現利潤，出新菜是手段，不是目的。菜品不管怎樣創新，好吃是關鍵。好吃，顧客才能認可，才會形成二次以上的消費。即使是好吃的新菜，酒店制定菜譜也需逐步增加，最多占全部菜品的40%，一般應在20——30%比較適宜。顧客滿眼生疏菜品，點菜缺少判斷如入雷區，怎么能讓顧客心悅誠服？

我一直主張，出品要在了解和采購原材料上下功夫，要突出原材料的本味優點。現代烹飪似乎進入了一個誤區，調料的功能占據了主要位置。使用的調料越多，好像廚師和酒店的水平越高。我覺得這是舍本求末，害人害己。在本案中，我們有意識的要求酒店出品向“好吃”的方向努力，向返璞歸真的方向努力，使菜品品質達到了一個新高度，帶動酒店的整體運營狀態迅速上升。這一點，餐飲人不可忘記。

本文作者楊鐵鋒，紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900