不知不覺做了這么久的外賣，你的生活是不是每天都被客單量、平臺(tái)規(guī)則、排名等等各種事情占據(jù)著，忙碌之外更多的是對手競爭帶來的壓力，因?yàn)槊恳淮味急仨毐３秩?zhàn)斗！

今天我們有幸采訪了一位傳統(tǒng)餐飲人，從堂食到外賣，他的餐飲經(jīng)歷作為一名大眾商家的代表將被講述出來。

從2008年到2018年，從堂食到外賣，餐飲市場的變革更像是一場餐飲的“政治”革命。而經(jīng)歷過這場“革命”的人，作為幸存者，有這些經(jīng)驗(yàn)要告訴我們：

01?外賣成了餐飲的助推器

①人在變，傳統(tǒng)餐飲人更需變 ?

2008年的鄭州餐飲市場市場競爭壓力還不算大，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的飲食觀念的影響，還處在堂食文化的鼎盛時(shí)期。做餐飲的劉鈺，本身學(xué)過廚師，以此為契機(jī)干起了餐飲這個(gè)行業(yè)。

當(dāng)時(shí)的堂食經(jīng)驗(yàn)多以口碑取勝，通過口口相傳帶動(dòng)品牌的知名度，這樣一來體驗(yàn)的人就會(huì)增多，但是服務(wù)的人群被區(qū)域位置所限，即使處在最好的商圈內(nèi)，客流量的增加率也相對較少。這是傳統(tǒng)堂食的弊端，卻恰恰是開啟外賣的籌碼。

“剛開始做小碗菜，快餐、餃子，開了有18家店，但是外賣時(shí)代來臨，堂食店的競爭壓力就更大了。”阿馨婆鹵面的創(chuàng)始人劉鈺向頭條君介紹道，“一方面產(chǎn)品不能很好的聚焦，形不成競爭優(yōu)勢；另一方面，2013年外賣市場剛剛起步，經(jīng)歷3年的“野蠻暴利”之后，問題就暴露了。”

外賣營銷作為一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式出現(xiàn)在餐飲界，許多人的意識(shí)是茫然的。但是更多的則是順其自然，即把堂食的東西搬到外賣上，再加上平臺(tái)的補(bǔ)貼，餐飲“暴利時(shí)期”來臨。

發(fā)展到后來，許多餐飲人開始意識(shí)到：許多堂食的東西并不適合外賣場景，堂食的經(jīng)營理念更不能適應(yīng)外賣的競爭模式。

包括運(yùn)營、平臺(tái)排名、流量、客訴、裝修以及管理，對于傳統(tǒng)堂食經(jīng)營思維來說都是擺在面前的現(xiàn)實(shí)難題。一方面，市場發(fā)展形勢緊逼餐飲人不得不做出改變，否則連最起碼的生存都成問題；另一方面，各行各業(yè)的情況就是如此，一旦經(jīng)營出現(xiàn)問題，后繼者就會(huì)大步跨進(jìn)你的領(lǐng)域，成為主場。通俗的講，一個(gè)地方的餐飲市場總量是確定的，但是爭奪顧客流量的餐飲人是不確定的。餐飲的門檻低，但是生存更不易。

②聚焦產(chǎn)品做外賣： ?

針對市場痛點(diǎn)出發(fā)，阿馨婆從“新”出發(fā)，開始針對外賣做調(diào)整。

2016年，經(jīng)過1年時(shí)間的產(chǎn)品孵化，阿馨婆開始聚焦產(chǎn)品，專做鹵面。考慮到當(dāng)時(shí)的外賣情況，“做米飯的非常多，而做鹵面的卻相對較少，況且做面容易糊、坨，所以就沖這個(gè)特點(diǎn)去做了。”

在前期調(diào)研中，阿馨婆依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅母艣r，女性消費(fèi)人群占據(jù)60%。平臺(tái)上，之前胡亂拼湊的圖片現(xiàn)在也找更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做，專業(yè)的取景，以及升級(jí)定制；運(yùn)營上，創(chuàng)始人劉鈺也找到團(tuán)隊(duì)，不斷進(jìn)行自我學(xué)習(xí)；管理上，完善供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上不斷研發(fā)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的統(tǒng)一。

02?擺脫低價(jià)競爭的“死循環(huán)” ?

“不經(jīng)過深度的升華就只能看到表面的東西。”

以鄭州百腦匯商圈為例，阿馨婆可以做到商圈第二。當(dāng)頭條君問及原因之時(shí)，創(chuàng)始人劉鈺表示：首先他們的時(shí)間比我們早半年，營業(yè)時(shí)間更長，價(jià)格上比我們的要低個(gè)三分之一。

一方面低價(jià)競爭的背后必然是產(chǎn)品成本的降低，勢必要減少各種食材的用料；另一方面，低價(jià)競爭容易陷入死循環(huán)的套路，一旦被套進(jìn)去，想翻身就不會(huì)那么容易。

外賣平臺(tái)的接入，讓阿馨婆有了更加深刻的體驗(yàn)。

外賣市場的大環(huán)境下，餓了么與美團(tuán)兩大外賣平臺(tái)之間的競爭開始加劇；美團(tuán)上市，餓了么聯(lián)合阿里開始全新的戰(zhàn)略運(yùn)營。

“0元吃面，顧客看到的是優(yōu)惠，背后的卻是商家的成本補(bǔ)貼。平臺(tái)只負(fù)責(zé)展示，如果你不愿意做這個(gè)活動(dòng)，其他商家就會(huì)做，一系列優(yōu)惠讓平臺(tái)上流量用戶增多，增加了曝光量；實(shí)際上商家卻是在貼錢做買賣。”

“和美團(tuán)上的店相比，餓了么上的客單量明顯增加，但是營業(yè)額卻降低。”

品牌初期成長，需要各種曝光量，因此，即使有時(shí)候是賠錢的買賣也仍會(huì)堅(jiān)持做，阿馨婆鹵面創(chuàng)始人劉鈺說。

03?傳統(tǒng)餐飲人如何做好外賣？ ?

①品類進(jìn)行深加工 ?

1年的產(chǎn)品研發(fā)，3年的品牌孵化，落地的只有鹵面這個(gè)品類。

鹵面不同于湯面，在制作過程中能夠避免面條的粘、坨，因此，阿馨婆鹵面的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品上下足了功夫。經(jīng)過1年，鹵面口味不斷的嘗試，新品的不斷的打磨。

之前的鹵面大都來自家庭式作坊，沒有成型的品類樣式，阿馨婆看中這個(gè)痛點(diǎn)后改良產(chǎn)品。

增加產(chǎn)品的厚重感，緊跟市場需求，更加注重營養(yǎng)環(huán)保。目前為止阿馨婆鹵面共有7個(gè)品類，從消費(fèi)人群的審美需求出發(fā)，增加食材——西蘭花、鵪鶉蛋等配菜，滿足大眾的食欲；從管理運(yùn)營出發(fā)，以西安和鄭州兩個(gè)市場為例，消費(fèi)人群對面本身的要求不同，因此設(shè)立2個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，針對市場和用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)控，使品牌和口味更加符合各地的市場。

②專做一件事 ?

之前的平臺(tái)上，商家版入口只有1個(gè)，現(xiàn)在有5個(gè)，所以對商家的要求更高。

阿馨婆鹵面創(chuàng)始人劉鈺表示，雖然現(xiàn)在只有5個(gè)門店，但全都是直營店。每天平均花6個(gè)小時(shí)在外賣上，研究平臺(tái)規(guī)則，沖擊排名，這樣才能讓顧客看到你。認(rèn)知度一旦形成，再把流量賺回來就可以。

阿馨婆目前采取標(biāo)準(zhǔn)化料包生產(chǎn)，并且稱重稱料，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，10分鐘即可出餐。此外，針對外賣，阿馨婆選擇增加品類，而堂食只做鹵面，再加上之前做開過粥店，做過餃子，因此，把這些產(chǎn)品當(dāng)作副食配賣，鹵面的外賣店更加豐富。

最后，在對產(chǎn)品的闡述中，創(chuàng)始人劉鈺表示，做一碗有良心的面，阿馨婆鹵面強(qiáng)調(diào)“家的味道”，為用戶提供一個(gè)舒適感。