昨天，我們推送了《人到中年開酒館，有酒有菜有美色，這門生意賺錢又性感？》，在這篇文章里，我們結合多個具體案例解讀了餐酒和酒餐邏輯差異、夜經濟消費者需求等問題，今天我們推出下篇接著和廣大餐飲老板探討不同酒館商業模式和打法等話題，敬請筷玩的廣大讀者們繼續關注。

不同酒館的商業模式正百花齊放

商業模式是企業研究的主要對象，主要研究主題是企業與市場的資本流動關系，簡單說就是門店用什么方式以及如何持續賺錢。在今天的餐飲業，餐飲商業模式與營銷(打法)、產品(菜單結構)、服務(主客關系)息息相關。此外，商業模式還要考慮到基業長青，由此看，企業對于品牌和行業的態度，也在本質上決定了企業商業模式的變化。

我們在昨天的文章里分析了“小酒館與餐廳的曖昧以及餐廳對酒館的反擊”，這些都指向了酒館的經營難題，只是夜經濟，酒館賺不到大錢(甚至可能會倒閉)，這也意味著，酒館的商業模式創新是近些年品類發展的重中之重。

雖然商業模式與打法、菜單結構、主客關系相關，我們也注意到，很多的酒館其實沒有自己的打法，它們只是在賣貨和賣交情。比如大多小酒館只是等顧客上門點酒，最多是和坐在吧臺的顧客聊聊天，生意全靠回頭客。

還有一些酒館的菜單結構就是品牌打法。行業里充斥著40000多家酒館，門店數超過150家的只有6個品牌：優步勞精釀酒館、泰山原漿啤酒(大多還只是便利店模式)、海倫司、先啟半步顛小酒館、胡桃里、貳麻酒館。這也可以看出，小酒館業態雖然跑出了一家上市公司，但依然不能掩蓋行業的傳統屬性。

1)、酒館的類別

酒館的類別有品類分法，比如蹦迪的夜店、樂隊駐唱的Live House、有調酒師且以雞尾酒和洋酒為主的經典酒吧、自釀和精釀為主的啤酒屋、民謠歌手與小游戲的清吧或者小酒館等。

我們還可以按模式來分，首先是啤酒超市，和常規便利店不同，這些新開的啤酒超市是啤酒的主要賣場，銷售的啤酒產品有數千到數萬款，相當于把批發商的啤酒款式都搬到了超市中，有些是純外帶、外賣，有些有幾張桌子，門店還銷售一些炸薯條、花生米這類的下酒小菜。

簡配版還有汽車啤酒超市，攤主開一輛小車(面包車等)，找一個空曠位置放幾張凳子，拉起燈帶，后備箱賣酒，主打隨時隨地喝酒。

此外還有餐食酒館/宵夜酒館，比如居酒屋、胡桃里音樂酒館等，這類酒館可以吃、可以喝、可以玩。門店有娛樂場景和調酒師等、屬于功能型酒館(包括日咖夜酒、日茶夜酒等)。

最后是自釀酒館/鮮釀啤酒/鮮打啤酒，這類酒館有自己的釀酒設備，顧客可以喝到鮮啤和風味精釀，比如優布勞精釀酒館、牛啤堂等。

其中的分類也不是涇渭分明，比如有些餐食酒館，包括大點兒的啤酒超市也有自釀啤酒，部分自釀酒館同樣有廚師做菜、有音樂駐唱等，在競爭邏輯下，酒館模式主打一個隨心。

2)、商業模式差異

商業模式的差異體現在價格(利潤)、品牌調性(產品和營業時間)，比如同樣是科羅娜，有的小酒館賣25元一瓶，有的賣16元一瓶，還有的賣40元一瓶，而海倫司的科羅娜僅售不到10元一瓶(超市價在8到13元左右)，海倫司有些門店還銷售6.9元6瓶啤酒的學生套餐，不同價格代表著不同的利潤，并由此形成了差異化的客群定位。

科羅娜是標準啤酒，超市一瓶賣多少錢大家心知肚明，為了避免價格爭議，不少小酒館傾向于賣一些冷門的品牌啤酒(標品)，還有的則是通過自釀提高價格認知，讓顧客從標準價格的對比轉移到人均定位上，這是新酒館的主要動作。

有酒館老板指出，自釀現在很成熟了，采購一些標準化的設備就可以搞定，甚至可以支持門店改配方，做出特定的精釀口味，對于長期經營來說，自釀無論是成本還是價值，其性價比都遠高于標品。

在品牌調性方面，主要是餐和酒的協調，如果是偏向于餐品，門店通常會在中午就營業，餐吧通常考慮的是要廚師化還是只做標準化簡餐，酒館老板對于餐品的態度也各有不同，有的傾向于賤酒貴餐，有的則是賤餐貴酒，當然也有餐酒都貴(解酉小館)和餐酒都便宜(海倫司)，目前來看，搭配簡餐、下酒菜是大多小酒館的標配。

3)、打法

打法通常和營銷有關，比如是做線上，還是線下。打法是附加的，也是競爭推動的產物。

沒有打法的餐廳就是線上發個券或者上個團購套餐，引流顧客線下到店，然后賣賣酒。小酒館打法的主要落腳點在于娛樂，基礎款是歌手駐唱、樂隊駐唱(有的需要門票)、門店游戲(臺球、桌游、劇本殺等)。

跳海酒館是把主場權交給顧客，在門店經營端給顧客開放兼職，在溝通方面鼓勵顧客發起活動，顧客可以在酒館舉辦主題活動(攝影展、藝術展、分享會等)，酒館與顧客玩游戲，甚至一起跳后海(游泳)。因為有自釀能力，門店還會問顧客想要哪些新口味，把口味的決定權也授權給顧客。讓想玩的顧客玩，讓不想玩的顧客鼓掌，以此實現酒館的娛樂化、功能化。讓顧客參與并主導，大家一起玩，這是跳海酒館的打法。

除了娛樂方面的打法，產品也可以有打法，比如具備可玩性，貳麻酒館等推出了西瓜酒，一個大西瓜里面裝著西瓜水(西瓜汁加水或者加冰，純西瓜汁太甜、會掩蓋酒的味道)，再放一些基酒(洋酒，比如朗姆酒、金酒等)，一份售價在150元左右(利潤十分驚人)。

顧客在意的是份量和氛圍，一大個西瓜酒可以給一群人大口喝，每個人最多微醺，慢慢醉，顧客可以放開了喝。

海倫司和一些小酒館也是如此，大桶果汁水+酒(售價80元左右)，利潤也是足夠的，啤酒越來越像果汁，酒精度越來越低，主要還是照顧不喝酒以及少喝酒又想大口喝酒的年輕人及女性群體。通過產品打法的升級，使得飲酒這個事兒變得娛樂化，同時又能兼顧到門店想要的利潤，這是雙贏。

結語

從大環境來看，近期開酒館的人變多了，轉讓的酒館也不少，暗流涌動的其實是人的認知及需求發生了變化。

對于浪漫主義創業，70后中年時的夢想是開一家咖啡店，80后中年的夢想是開書店和花店，85后、90后中年的夢想是開小酒館。咖啡館、花店、酒館的本質相同，其都是粘人的小妖精，老板得全天守在店里充當靈魂人物，一年365天至少360天得全天在崗，吃住睡在店里是常態。

酒館與咖啡店們不同，咖啡店、花店面對的是清醒的顧客，而酒館老板得和微醺、醉酒的顧客聊人生，從酒談到夢想，稱兄道弟是小事兒，有顧客聊著聊著給門店投錢做了股東，還有顧客聊著聊著把自己的女兒介紹給了單身的酒館老板處成了親家。

酒館更多還是線下的生意，把線下客群經營好，用酒水和餐食以及經營者的人格魅力俘獲客群，這是開酒館的必備技能。開花店的得會賞花、開咖啡廳的得懂品咖啡、開書店的要有氣質和內涵，而開酒館的，不僅要千杯不醉、要有酒品和人品，還能人話鬼話隨意切換，酒館老板的人格魅力才是酒館未來發展的必需品。

在文章最后，我們再來談談近幾年被廣泛關注和討論的外賣式售非標品酒模式，這類模式主要集中在啤酒現打和雞尾酒現調兩個業態。

啤酒現打模式的主要代表是優布勞精釀酒館，其借助加盟模式迅速在全國開了幾千家店，產品以外帶和外賣為主，但據筷玩思維(www.kwthink.cn)觀察，這些酒館外賣的月銷量普遍在幾十和百余單之間，考慮到顧客的人均實付客單價也不高，我們預測這些酒館未來2年將出現大規模閉店潮。

相比之下，雞尾酒現調模式的外賣酒館雖然客單價會高些，但目前顧客對現調雞尾酒的認知較為有限、用戶基數過少，加上目前整體消費呈現疲軟態勢，大家對相對高客單價的產品消費力不足，這些都致使雞尾酒現調模式的外賣酒館出現了大范圍關店、歇業的情況，目前仍在這一業態堅守和持續探索的玩家已經很少了，相較于去年初，已經有大批創業者開始正視現實并抽身離場。

本文轉載自筷玩思維，作者： 王穎麗