自從我做餐飲咨詢以來，80%的客戶找我的原因是：賺不到錢！僅有20%的的客戶屬性是謀求更大的發(fā)展擴(kuò)張。所以，我常常跟別人開玩笑說，其實(shí)我是醫(yī)生，幫餐飲老板治賺不到錢的病。

今天，寫一篇文章好好聊聊這種病的根源。

總認(rèn)為餐飲能賺快錢，這就是外行人對(duì)餐飲最大的誤解。事實(shí)上我接觸到的餐飲客戶，有一年內(nèi)4家火鍋店倒閉了3家，凈虧損400萬的；有在工廠打工時(shí)攢了小10萬，便去加盟了一個(gè)當(dāng)?shù)氐哪滩杵放疲捎谕顿Y金額過高，在籌備期間項(xiàng)目就夭折了，凈虧損8萬(其中6萬加盟費(fèi))的；還有客戶60萬接手了一家店，重新開張后做推廣，哪里知道給街坊們免費(fèi)送菜品券都沒人去吃。

關(guān)于賺錢這件事兒，我整理了一個(gè)公式：賺錢=能力+運(yùn)氣。

能力是內(nèi)因、是自身的技能和資源沉淀，一種能夠在所屬行業(yè)的賺錢能力，比如作為程序員，寫代碼的速度和邏輯性就等于賺錢能力；作為保險(xiǎn)銷售，獲取他人信任就是賺錢能力；經(jīng)營(yíng)一家餐廳，能把員工管理好、把控好出品品質(zhì)、懂營(yíng)銷就是賺錢能力。

運(yùn)氣是外因、是無法控制的外部環(huán)境。環(huán)境不隨個(gè)人主觀意識(shí)變化而變化，跟能力完全無關(guān)。比如在過去的餐飲，拿到“黃金鋪位”就能賺錢；今年疫情期間，不管你是海底撈還是夫妻小店，受大環(huán)境影響都受到了重創(chuàng)，這種創(chuàng)傷跟能力強(qiáng)弱無任何關(guān)系。

去年我服務(wù)了30個(gè)年度客戶，有一個(gè)很深刻的感受：太難了、太累了。很多經(jīng)營(yíng)者還沒看清餐飲這門生意的底層邏輯，很多曾經(jīng)靠餐飲賺到錢的老板也開始慌了，不知道問題出現(xiàn)在哪里，而正是這次疫情，讓大家有時(shí)間和機(jī)會(huì)沉下心、重新認(rèn)知餐飲的本質(zhì)。

先說說我理解的餐飲的本質(zhì)，在這里先拋開連鎖或者加模式杠桿的餐飲項(xiàng)目不說，餐飲生意(單店)的本質(zhì)是以門店為中點(diǎn)，服務(wù)固定半徑內(nèi)的特定人群。其盈利模型是服務(wù)固定人群所產(chǎn)生的銷售差價(jià)覆蓋經(jīng)營(yíng)成本后，并產(chǎn)生可持續(xù)的營(yíng)收。

所以，現(xiàn)在做餐飲不能賺到錢的基本是兩種情況：一是銷售差價(jià)不能覆蓋成本(不能保本、虧損)，另外一種是無法產(chǎn)生可持續(xù)性的營(yíng)收(保本經(jīng)營(yíng)、賺辛苦錢)。

為什么餐飲賺錢那么難呢？有三個(gè)問題尤為突出：

1)、成本持續(xù)攀升

房租、食材、人力、營(yíng)銷各項(xiàng)費(fèi)用持續(xù)上升。

2)、新入場(chǎng)者激增

餐飲創(chuàng)業(yè)是近3年的熱門詞，人人都有一個(gè)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，不知道做啥，都來干餐飲，市場(chǎng)被不斷打散、稀釋。

3)、價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重

由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加之新進(jìn)場(chǎng)者不懂行，什么品類火滿大街就開什么店，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈隨之帶來了不理性的價(jià)格戰(zhàn)。既然我們知道了哪些原因會(huì)導(dǎo)致我們賺不到錢，那么怎樣才能更客觀、更理性、更科學(xué)地配置自己的資源呢？我總結(jié)了一套餐飲盈利模型“餐飲黃金三角”，單店要實(shí)現(xiàn)盈利，都不可繞過這三個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)。

黃金節(jié)點(diǎn)一：流量

做生意就是賣，賣就等于做流量，流量等于錢。

可以說生意的本質(zhì)就是流量，流量就是人，人在哪兒生意就在哪兒。要開餐飲，首要的就是選址，選址本質(zhì)上就是選流量。關(guān)于流量，很多人會(huì)有誤區(qū)，有些地方看起來人很多，但卻不賺錢，這里跟大家舉個(gè)例子就明白原因了。我認(rèn)識(shí)一個(gè)上了點(diǎn)年紀(jì)的投資人，非常愛釣魚，有一次跟他聊天，他跟我講了一下真正的釣魚高手的故事，當(dāng)時(shí)我沒明白什么意思，現(xiàn)在倒是明白了。

一個(gè)會(huì)釣魚的人，從選擇在哪兒釣魚就比別人略勝一籌。他們的判斷依據(jù)是：去魚足夠多的地方、一起釣的人不能多、入場(chǎng)門票不能太貴。這跟餐飲盈利門店選址原則一樣。魚是你的目標(biāo)客戶；釣魚人是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；門票指的是轉(zhuǎn)讓費(fèi)、租金。如果流量跟成本、競(jìng)爭(zhēng)比例失衡，顯然就不是一個(gè)好的選址。國(guó)內(nèi)很多一二線城市的商圈，流量確實(shí)大，但也架不住釣魚的人太多。甚至我還去過一個(gè)三線城市的美食廣場(chǎng)，釣魚的人比魚還多。

當(dāng)我理解那位投資人說的釣魚場(chǎng)的故事，我結(jié)合身邊的客戶案例發(fā)現(xiàn)：1)、凡是能夠賺錢的餐廳，都滿足“釣魚高手”的選釣場(chǎng)策略；2)、但凡經(jīng)營(yíng)出問題的，都是觸碰了一條或幾條選場(chǎng)原則。有些店，其實(shí)從一開始就注定是失敗的，再厲害的營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)高手都無力回天，就像在飛機(jī)場(chǎng)等一艘游輪，永遠(yuǎn)聽不到船鳴號(hào)。

黃金節(jié)點(diǎn)二：營(yíng)銷

近幾年來，餐飲行業(yè)的營(yíng)銷玩法特別出眾，前有開瑪莎拉蒂送外賣的90后富二代，后有雇人排隊(duì)的網(wǎng)紅品牌，甚至有一夜遍地開花的奶茶品牌，其營(yíng)銷套路層出不窮。有些傳統(tǒng)的餐飲人說“我的出品不錯(cuò)，那些虛頭巴腦的營(yíng)銷套路我們不需要”。放眼現(xiàn)實(shí)，又有多少餐廳不需要任何營(yíng)銷就做起來的呢？

很多人堅(jiān)持說自己口味正宗、好吃就總有一天能得到消費(fèi)者賞識(shí)，我想說“好吃”、“好賣”、“好賺”是三個(gè)獨(dú)立事件。好吃不一定好賣，好賣不一定能賺錢！“好吃”永遠(yuǎn)是一個(gè)偽命題，你覺得好吃我不一定覺得好吃，所以東西好不好吃一定是通過銷售數(shù)量來確定的。而好賣的菜品為什么不一定賺錢呢？

我有一個(gè)客戶，小龍蝦進(jìn)貨價(jià)22元，售價(jià)68元，當(dāng)中看起來有48%的毛利，每天賣三百多份，結(jié)果最后仔細(xì)核算，小龍蝦根本不怎么賺錢，處理蝦要耗費(fèi)大量的人工成本，要烹飪出好味，輔料也要足夠好，最后算下來刨去各項(xiàng)成本，一份小龍蝦凈利潤(rùn)不到10塊，但凡遇到小龍蝦行情稍有波動(dòng)，一分錢的利潤(rùn)都沒有了。

還有很多餐廳看起來很火爆，其實(shí)都是靠低價(jià)活動(dòng)吸引來的，所以說好賣不一定賺錢。很多人都有一個(gè)餐飲夢(mèng)，可是開店容易守店難，光靠夢(mèng)想是支撐不了每個(gè)月的虧損的，所以開餐廳我們首要目標(biāo)一定是能賺錢，沒有盈利能力的餐廳再高逼格也是難以持續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的。

很多人會(huì)覺得營(yíng)銷是一件很邪惡的事兒，營(yíng)銷包含常規(guī)營(yíng)銷和品牌維度的營(yíng)銷，好比同樣一杯咖啡，一個(gè)杯子上印了星巴克的Logo，另一個(gè)印了一點(diǎn)點(diǎn)的Logo，你的潛意識(shí)都會(huì)告訴你印了星巴克Logo那一杯的咖啡會(huì)好喝一點(diǎn)。

營(yíng)銷的作用就是向消費(fèi)者提供有效的信息，提高他們對(duì)產(chǎn)品/品牌的預(yù)期與實(shí)際上得到的快感。營(yíng)銷是一件持續(xù)性工作，體系比超級(jí)創(chuàng)意更重要！沒有體系支撐，再多的營(yíng)銷動(dòng)作也是內(nèi)耗。酒香也怕巷子深，特別是在互聯(lián)網(wǎng)信息眾多紛紜的時(shí)代，不懂營(yíng)銷的生意火爆都是偶然，不可持續(xù)。

黃金節(jié)點(diǎn)三：效率

前段時(shí)間我在知識(shí)付費(fèi)會(huì)員群?jiǎn)柫艘粋€(gè)問題：大家如何理解財(cái)富自由？得到的回答很多，有的人說財(cái)富自由就是不用為生活的柴米油鹽奔波；有的人說財(cái)富自由就是買東西不用看價(jià)格，想買就買。其實(shí)大家說的財(cái)富自由，就是無需為生活開銷而努力為錢工作的狀態(tài)。

換個(gè)維度思考，在餐飲盈利方面，有沒有財(cái)富自由一說呢？肯定是有的，餐飲的財(cái)富自由就是通過經(jīng)營(yíng)收益覆蓋投資成本后帶來的持續(xù)收益。我們常見的很多餐廳營(yíng)業(yè)額很不錯(cuò)，但就是不賺錢。所以我們講的效率，就近似于我們常說的投資回報(bào)周期(投資效益)，這里面有兩個(gè)核心：一是成本結(jié)構(gòu)，二是凈利潤(rùn)率。

假設(shè)凈利潤(rùn)率為15%，那么7個(gè)月的凈利潤(rùn)就是一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額。如果每個(gè)月保持正常運(yùn)營(yíng)，第八個(gè)月開始這家餐廳就實(shí)現(xiàn)了財(cái)富自由。我有一個(gè)做火鍋的客戶，單店投資300萬，一個(gè)月營(yíng)業(yè)額50萬，凈利潤(rùn)率卻只有5%，那么回本周期就是120個(gè)月。10年才回收成本，還不如買理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品有穩(wěn)定收益，還不用白白浪費(fèi)10年時(shí)間，把10年搭進(jìn)一家餐廳，有多少的機(jī)會(huì)成本錯(cuò)失了。

“效率”是餐飲經(jīng)營(yíng)中被最多人遺忘的點(diǎn)，不關(guān)注效率，就好比一群人在船上討論得熱血澎湃，渾然不知正在駕駛一艘沒有舵的船，一切都是未知數(shù)。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，餐飲黃金三角中的流量、營(yíng)銷、效率缺一不可。流量意味著你在初始選址時(shí)就要下功夫，抓取能生財(cái)?shù)膶毜兀缓筮\(yùn)用營(yíng)銷來激活你的消費(fèi)群體，從而帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額的提升；同時(shí)要注意把控你的回本效率，不要一昧關(guān)注營(yíng)業(yè)額的多少而忽略投入產(chǎn)出比，千萬別埋頭苦干，從早忙到晚最后卻發(fā)現(xiàn)自己只賺到了辛苦錢，甚至還虧錢。

做餐飲想要賺到錢，必須把底層邏輯吃透。當(dāng)你了解清楚餐飲的本質(zhì)后，就不要再浪費(fèi)時(shí)間精力去做讓自己賺不到錢的事兒，同時(shí)堅(jiān)持做你認(rèn)為對(duì)的事兒，不停地“撥亂反正”，降低試錯(cuò)成本。只要抓住餐飲盈利的底層邏輯，想在餐飲行業(yè)里賺到錢就是件再容易不過的事兒，剩下的交給時(shí)間就好。