張總是我們的一個老朋友了，為了最近搞活動的事，忙的焦頭爛額，昨天的時候，我們剛剛通過電話，主要說的活動的安排。

對于做一個合格的促銷活動，很多餐館老板費勁了心思，卻總是搞不好，而且每一次失敗都沒有找到真正的原因，

總結一下一個好的活動，無非就是做好了以下幾個環節：

【1，2，3，4，……】

就拿這次和張總的合作來說吧，從前面組織開始運作到后期成功的組織這個活動總共耗費了三個月的事件，你不要覺得事件很長，其實，這已經是建立在我們前期有過合作的基礎上，減少了大量的磨合時間，不然，一個活動，從籌備到完成花上半年時間也是很正常的一件事。

對了，整個環節的打造，還缺少一個重要的工具，它就是微信。

微信在整個活動里面的重要性是不言而喻的，因為她是最好的傳播工具，相當于你店里面的公告板和告示牌，更是一個不可缺少的工具。

沒有了微信，就要在其他的公共媒體上加大投放的力度，如果自有微信將會大大降低活動的費用，而且，自有微信會有很強的互動能力，這在活動的前期是非常重要的。

保證和前期測試顧客的互動，方可知道顧客的真實需求，互動得到的數據的真實性要遠遠高于市場調查，真正的市場調查現在除了統計一下客流量以外，沒有什么用處。

活動開始的時候我們的張總也是缺少客戶，于是我們就做了一個互動的抽獎頁面，只要關注我們的微信就可以得到一個抽獎的鏈接，參與抽獎。

這里的重點就是，通過免費的抽獎來獲取大量的顧客真實微信信息。

因為此前張總的店面微信會員和微信好友的數量不足百人，而且這近百人的微信基本沒有活躍的。

無論做什么樣子的活動，人員的基數是第一位，沒有了足夠的人員基數任何活動都是扯淡，就像房地產行業一樣，也是一個嚴重需要人員基數的行業。

張總表示不解，問為啥需要這么多人？

我說舉個很簡單的例子，一般的活動成交率都在10%的算是很好的了。比如：我們要做一個充值活動，預計充值達到100萬元的一個活動。

一張會員卡的充值金額是1000元，那么我們就需要有1000個人充值才可以完成任務，假設按照10%的概率的話，我們需要有一萬個有意向的客戶才可以做到這個業績，也就是我們要有一萬人參與，可是，來的客戶都不一定是我們的精準客戶啊，那就要將基數再次放大一下，我們需要傳播給10萬人知道，才會有10%也就是一萬人來到我們店，然后才會有后面的充值充值成功。

這樣一說，張總基本已經明白了活動人員準備的重要性。

好，下面，繼續，為了獲取足夠的人員基數，開始的時候張總采用的是加微信送禮品的方法，收效甚微，很多顧客表示不愿意加微信，即使有禮品。

后來又改變了策略增加了禮品的數量和價值效果也沒有多好。還是不主動，為此服務員都紛紛表示這樣很難做，士氣低落。

張總特意找我請教有沒有好的方法，聽到這個我就笑了，這是每一個店都會遇到的事，現在稍稍有點意識的商家都在搶奪微信這塊陣地。

這戰場硝煙彌漫每個人都想在這里分到最后一杯羹，于是投入大量的人力物力，在沒有更好的策略之前，唯一能用的就是瘋狂的加人。

此前的微商就是這樣一個模式，將顧客最后一點信任掃掠的干干凈凈，沒人再相信外面的微信掃碼加人，那些熱衷于此的不是商家就是微商，尤其是，靠瘋狂刷屏獲取顧客的微商，更是將此演繹到極致。

只要你的朋友圈里又一個微商，你就要忍受天天被刷的噩夢，問題是我們也沒有收到廣告費啊，于是，大家就學會了刪除，對于熟人朋友和同學發小們，只能采取的就是屏蔽他的朋友圈了。

正因如此，一批人厭惡了微信的刷屏和廣告，但也是如此，只要吸引到這些人，就會取得更好的成績。

回到張總的困惑上，就是粗暴的加人導致顧客的反感和抵制，我們給張總出了一個主意，很簡單，但是很有效。

我們做了一個抽獎的互動，要求顧客參與抽獎免費獲得獎品。

這個方法是非常巧妙的一個方法，為什么這樣說呢？

因為，每一次的吸引顧客到店都是要有費用的，沒有成本獲取顧客那是基本不可能的。但是我們可以將活動的費用控制在最小，節省費用。

比如最簡單的，也是最初級的，面館，吃面掃碼加微信，顧客掃碼后就可以免費獲得一個大陸人都吃不起的茶葉蛋。

先不談論這個活動本身，我們說的是，這個活動的目的就是吸引顧客加我們的微信，但是現在這樣的活動越來越難了，顧客的警惕性很高，很多人不要蛋也不加。于是活動就流產了。

這也不是我們今天說的重點，今天說的是，這個茶葉蛋是有成本的，原材料，加工到成品，按照銷售價格，不同的店面從一元一個的到兩元一個的不同。

我們為了便于計算，就按照一元一個來計算吧。

假如一天一個店面送100個蛋出去，就是100元的成本，這個就是100元的成本。

所以，每得到一個顧客都是有成本的。這點一定要計算入我們營銷成本里面。

這和我們剛才說的有什么關系呢？

很大。

為什么抽獎，剛才說了100個人一人一個蛋，一個一元就是100元。這是個初級的方法，我教給大家一個高級的，可能你看了就會說，切！這個，我早就在知道，沒錯，這世界上很少有不被人知道的方法，關鍵是，你知道，你用了嗎？

這個方法就是抽獎，一人一個蛋平均分配，皆大歡喜，但是太高了，商家的運營成本就高，太低了不足以吸引顧客。

抽獎就不同了，就像上面的案例，我們拿出50元，就是50個雞蛋，來搞一個互動。

這樣設計：

100個人一組，掃描二維碼加入活動。

規則是這樣的，設計三個獎項：

一等獎獎勵一個月的雞蛋就是30個，每天一個，一個名額；

二等獎半月的雞蛋就是15個，一個名額；

三等獎一個雞蛋，五個名額。

這樣規則一改變，效果立馬變得不一樣了，由原來的求著顧客去加微信，變成了顧客主動加微信。

這還不算，原來是100元的成本搞一個活動，現在變成了50元，成本降低了一半，如果，商家還是保持原來的力度，在原有中獎人員的基礎上增加一半，就是原來的一等獎和二等獎都變成兩人，三等獎變成10人，這樣，成本還是100元，但是給顧客的感覺一下子中獎率高了一半。

顧客購買的熱情就更高了，對于商家來說，還沒增加費用，但是顧客的積極性變高了，服務員不需要再主動去要求顧客掃碼了。

這里是是用茶葉蛋舉個例子，只要知道了原理對你有了啟發，舉一反三，可以延伸到任何地方去做活動，當然也不僅僅局限于餐飲行業。

這里說到了微信加人，很多人說加不上，有人還找我請教，總是想有沒有簡單的方法。出了你可以想到上面的方法以外，你想不出來還可以找人幫你想，還不行，那就拼命的去干，比如像我今天出差遇到的這件事。

今天再去商丘的路上，我們乘坐的高鐵火車上的乘務員在動車上開始掃描二維碼，加人，還要求手機號碼和輸入驗證碼，以確保加入人員的正確性，另外也是通過任務來控制乘務員的加人，每天都要有任務，今天這個車上的就是在加人，而且任務還沒有完成，據說還有五個，好像一個人一天是是十個人的加人的任務。

兩個小姑娘說，這是公司給我的任務要求顧客幫助，說：這個二維碼是鐵路上的正規的二維碼，（呵呵，不知道什么是不正規的，還有不正經的嗎？）放心掃描，而且可以查票，還可以在列車的餐車上面訂餐，還可以……?反正有很多的用途。

目測一下，不少人都加了二維碼，還有好多的40多以上的旅客不會掃描，戒心也比較大，年輕人，基本都是通過，預測有60%以上的成功率。

還是鐵路局厲害，連加人的事都做的這樣牛氣。

像這樣的加人的工作，還是兩個人做比較好做，可以互相幫襯一下，一個人說不出來的時候兩個可以補上，如果一個人緊張了就回掉坑里。

這是一個小插曲，繼續后面的。

即使是采用了這樣的方法，我們也是要大大的加大掃碼的力度，為什么，第一，時間就是金錢，越快越好，越早越好，不要延誤戰機早得到顧客早就得到機會。第二，時間越久成本越高，顧客有時候參與了抽獎以后就取消了關注，一個得到的顧客就這樣白白的丟失了。

如何增加顧客掃碼的幾率呢？這是張總問我的第二個問題。

關于如何讓更多的顧客加微的方法，有很多，在餐飲上比較有效的方法有幾個。

第一個、這在上面的動車的小故事里面就已經給大家說了答案，主動，一定要主動，做生意就是吆喝，你不說別人不知道你想干什么，讓顧客猜？你確定這樣好嗎？

鐵路局的老大哥都放下身價開始請求旅客加微信了，你還有什么不能做的？

做吧，現在開始就不晚。

第二個方法是營造氛圍，你要求顧客加你的微信，可是環顧四周一個二維碼都找不到，顧客怎么加呢？

所以，這一步就是營造氛圍，什么氛圍？就是掃碼的氛圍，讓來店的人在店里面任何一個角落都可以看到二維碼。

比如：桌面上，餐桌的桌面上，墻上，吊頂上，收銀臺，大廳里，顧客等座區，甚至，衛生間里面，洗手間，可以這樣說，在任何顧客視線能及的地方都要設置二維碼，這一個環節有兩個重點。

第一、越多越好，不怕多，怕少；

第二、每個區域的二維碼都要做統計，后期通過后臺數據，得知顧客的掃碼區域，采集和分析數據，知道顧客在哪里掃碼最多。

好的，張總說，我知道了，馬上就去安排，這一去就是一周的時間，我在這期間已經連爬了兩座高山了，從春節以后，我就開始了拜謁五岳之行，一是為了獲得更多的思考，而是為了磨練自己的意志。

登山可以明志，可以悟道，后面我會給大家單獨分享我在拜謁五岳當中的感受和心理歷程，今天就不多講了。

路途當中，我一直沒有得到張總的消息，大約一周以后，張總找我了，他說。

經過這一周的測試，發現，確實如老師所說的，在一個店里面的每一個區域得到的顧客都不一樣。

我真是太佩服老師您了。

我給您說一下數據分析結果吧，就不說具體數字了，分析結果，根據情況看，桌貼的效率是最高的，其次是收銀臺、大廳、洗手間也有，不多。

我們分析是這樣的，在等候的時候，桌子上的二維碼被掃的概率最高，另外就是配合文字，效果也不一樣，文字有誘惑和好奇的時候掃碼明顯的增高，沒有文字的時候，也高于其他位置。

這是桌子的優勢，其次就是收銀臺，根據數據和收銀員反饋，等候結賬的時候掃碼較多，但是人少的時候，交錢不排隊的時候，大家的注意力都在結賬上，沒有人去掃碼，還有，就是不忙的時候，收銀員，如果推薦，效果就好，忙起來就沒有時間了。

我說，這里可以加強培訓，或者增加一個專人，在收銀的時候引導顧客掃碼。

張總說，是的，我們也這樣考慮了，正想問問老師您行不行呢。

我說，當然行了，只要是增加顧客的方法都行。

張總又接著說，原來我們覺得大廳會最好的，人多，沒想到大廳的效果不如我們想象的好，后來我們也分析了。

主要原因是，人多，但都是流動的人，大家的注意力都不在二維碼上，如果沒有服務員引導和提醒，很多人根本不看，就是老師所得，杵一個二維碼在這里也不會所有的顧客都瘋狂的來掃。我們覺得很牛逼的東西，顧客根本不動心，我們和顧客不在一個點上。

我說，是的，這是其一，沒有真正的了解顧客的需求，都是自己臆想的，猜的。

第二，就是沒有抓住顧客的注意力，顧客注意力在哪里，我們的二維碼在那里；

第三，就是通過數據了解顧客的消費曲線和消費路徑，在顧客消費行程中去設置掃碼點，顧客就會愿意掃碼，其實，不是愿意，是這會顧客沒事干或者正好有時間有閑暇時間可以看看你的二維碼是什么內容，這就是設置的藝術和技巧。

張總說，老師您說得對，確實是這樣的，還有其他注意的嗎？

我說，我總結一下，以下幾點

1、換位思考，知道顧客需要什么，配合顧客的需求去做。

2、在顧客等待的時候，無聊的時候，來一個二維碼，顧客抱著打發時間的想法；

3、不做重要的事的時候，比如，等人，結賬、點菜等，顧客不愿分散注意力；

4、主動推薦顧客掃碼，前面講過主動的意義，這里還是要說，主動了就有意想不到的效果；

5、畫一個顧客的消費路線，看看還有哪里是可以放置二維碼，加大營造氛圍。

互動營銷的四要素就是：在什么時間，在什么地方，有什么人，做什么事。

掌握了這四個要素成功98%。

好的，謝謝老師，我先去做，就是這一個簡單的掃描二維碼就學到這么多東西，謝謝老師。

我說這才是第一步，后面還有好多事情要做呢，慢慢來，慢就是快。

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯系小編微信 ：cjm1900