今早起來打開朋友圈，嚇我一跳，朋友圈快被霸屏了，一個(gè)作餐館的朋友，發(fā)了一晚上的朋友圈，轉(zhuǎn)發(fā)各種課程，分享各種教材。

有營銷的，有管理的，有案例的。我組略數(shù)了一下，估計(jì)有20多篇。

昨晚，他還在微信上問我，不知道下一步該怎么做，還在困惑中。

越學(xué)越不知道該學(xué)什么，越學(xué)越不知道該做什么。

雖然又存了20多篇文章，更不知道該干什么好了。

相信每個(gè)人的電腦里，可能多多少少存了一些這樣的東西，但真正用的時(shí)候卻不會(huì)翻開去看，因?yàn)檫@里面的東西看起來有道理，但是卻無法真正的去應(yīng)用。

看的多，聽的多，并不代表會(huì)做。

問大家為什么生意不好？

很多人一時(shí)答不上來，呃，生意不好的原因……

想了好久，給我說，我們口味不錯(cuò)，服務(wù)也過得去，價(jià)格也不貴……

說了一大堆，沒有自己的一點(diǎn)問題，不來，是客戶沒有看出他是一個(gè)價(jià)格低又美味服務(wù)又好的餐館，應(yīng)該都是客戶的原因，和他沒有關(guān)系。

讓我給想辦法吸引客戶過來，我，真的也做不到，即使我有辦法，吸引來的客戶越多，死得越快，這就是常說的那句，本來想做口碑，結(jié)果成了墓碑。

原因在哪里？

有這樣一家店：菜品口味好，價(jià)格實(shí)惠，份量大，服務(wù)好，環(huán)境也好。

OK，你給我一個(gè)你不去吃的理由！

故事1

我們家樓下，左拐不到100米的地方，有一個(gè)小餐館，大約有200平方的樣子，農(nóng)家小院的裝修風(fēng)格，做家常菜兼燒烤。

原來生意一直不好，后來轉(zhuǎn)讓出兌了，新來的這家，剛開始的時(shí)候不錯(cuò)，應(yīng)該是新開業(yè)的緣故吧，看起來人挺多的，我一直路過，沒有過去。

前幾天，家里停氣了，就想出去吃飯吧，正好想起，前幾天，在我們電梯里面看到這家店的廣告，在搞活動(dòng)，當(dāng)時(shí)拍到手機(jī)上，趕緊翻出來看了一下。

上面寫著，特價(jià)菜，第一個(gè)是一個(gè)雞蛋炒餅是三元；第二個(gè)是一個(gè)土豆絲是一元；第三個(gè)是一個(gè)海鮮疙瘩湯是三元，總共是3個(gè)菜。我一看一個(gè)主食一個(gè)菜一個(gè)湯，挺搭配的。

只有一個(gè)要求，就是周一到周五的午餐供應(yīng)。

正好是中午，就是這家了。

于是我就奔著這三個(gè)特價(jià)菜過去了，想這3個(gè)菜，花七塊錢，比吃食堂還便宜，順便到這個(gè)店里體驗(yàn)一下。

來到店里的時(shí)候，是12:40左右，這時(shí)候里面只有一桌人在吃飯，其他的座位都是空的。

坐下，來了一個(gè)美女服務(wù)員，點(diǎn)餐的時(shí)候問了一下，說我想點(diǎn)這3個(gè)特價(jià)菜，美女告訴我，這3個(gè)特價(jià)菜，一次只能點(diǎn)一個(gè)哦。

略微有點(diǎn)失望，因?yàn)樵趶V告上面沒有說，這3個(gè)菜只能點(diǎn)其中一個(gè)，給人的感覺是一菜一主食一湯，還以為是提前做好的搭配呢。

于是我說，那好，那我就要一個(gè)雞蛋炒餅，是三塊錢嗎？

美女說，對，沒錯(cuò)的，還要其他東西嗎？

我說，不要了。

中午飯一貫將就，吃飽就行，下午還要搬磚，炒餅很快就上來了，量不小，三口兩口就扒拉完了，口味還不錯(cuò)，味精稍微多點(diǎn)，三塊錢，湊合吃吧。

去吧臺(tái)結(jié)賬，收銀員說，這個(gè)雞蛋炒餅，必須按照原價(jià)結(jié)賬。

我一愣，以為自己到了外地火車站的黑店，趕緊捂住錢包問到，為什么呢？這不是特價(jià)菜嗎？

她說，這個(gè)特價(jià)菜要提前預(yù)約才可以享受特價(jià)，沒有預(yù)約的，直接點(diǎn)菜，按照原價(jià)。

我說，那原價(jià)是多少錢？

她說，原價(jià)是12元。

聽到這里我松了一口氣，不按根賣就好。一盤12元，不行就結(jié)賬脫身吧。

我還是爭取了一下，說，剛才我點(diǎn)菜的時(shí)候，服務(wù)員只說不能三個(gè)特價(jià)同時(shí)享用，沒有告訴我預(yù)約的事，我還特意問這個(gè)菜是特價(jià)菜嗎，她還說沒有錯(cuò)，你能不能叫那個(gè)服務(wù)員過來問一下。

她說，那個(gè)服務(wù)員是新來的，不懂。

我決定用濟(jì)南話說，以表示我是本地人，不要忽悠啊，我大聲說，那怎么辦，到底按多少錢結(jié)賬？

她可能被我的大聲鎮(zhèn)住了，抬起頭瞄了我一眼，很大度地說，這樣吧，這次給你按3塊錢，以后來吃特價(jià)菜，要提前預(yù)約才能來吃。

說著給我一張名片，說，再來打這個(gè)電話預(yù)約。

我趕忙說，謝謝，結(jié)了帳，快點(diǎn)離開了。

昨天晚上，我路過那家店的時(shí)候，看到他店里的生意還是不好，因?yàn)榕R街的桌子都沒有坐滿。

雖然有這么多便宜的特價(jià)菜，為什么生意還不好呢？

他的老板給朋友訴苦的時(shí)候，估計(jì)會(huì)這樣說，你看我店里環(huán)境也不錯(cuò)，服務(wù)也不錯(cuò)，口味也挺好，而且我還在搞特價(jià)菜，我就是想不通，為什么我店里的生意老是不好呢？

他店里的生意為什么不好呢？

故事2

這是我朋友親口告訴我的一件事。

前幾天朋友出去旅游的時(shí)候，在旅行團(tuán)認(rèn)識(shí)了一個(gè)人，是同行旅游的，大家在一起旅游，一周左右的時(shí)間相處得非常融洽，對方是一個(gè)非常健談的人。

他說，他在本地開了幾家面館，生意非常不錯(cuò)。回到國內(nèi)大家分手的時(shí)候，他給每個(gè)隊(duì)友人發(fā)了一張卡片，說這是他店里的貴賓卡，憑此卡在店里消費(fèi)，可以享受八八折優(yōu)惠。

而且，這個(gè)貴賓卡，第一次去消費(fèi)，還可以免費(fèi)獲得一碗牛肉面，這碗牛肉面就是他店里招牌的那種，售價(jià)好像是25塊錢一碗。

同行的十幾個(gè)人都非常高興地收下這張卡，小心翼翼地珍藏了起來。

我的朋友當(dāng)然也非常高興，回來以后他還給我炫耀說，您看我們同行的朋友送我一張貴賓卡，憑這張卡可以享受八八折，而且還可以第一次去吃的時(shí)候免費(fèi)送一碗價(jià)值25元的牛肉面，就是招牌牛肉面那種。

我接過來看了一下，這張卡片做的真是精美，黑色磨砂的卡面上印著一碗誘人的牛肉面，大塊的牛肉在上面，深黑色的斗笠碗，淺黃色的面，深棕色的牛肉配上綠色的香菜，點(diǎn)綴著兩個(gè)紅椒丁，顯得十足的誘人。

我吞了一下口水，趕緊把卡還給朋友，說，你們隊(duì)友真好。

前幾天我從外面環(huán)游中國回來以后，我朋友說給我接風(fēng)，晚上我們在一起吃飯，吃飯的時(shí)候是在一個(gè)海鮮酒樓，這里的生意異常的火爆，屏幕上正在播著林李大戰(zhàn)，林丹不小心失去了爭奪冠軍的機(jī)會(huì)。

我看朋友些不高興，連忙問他，看你悶悶不樂的，有什么事？

他說，你還記得，我前幾天給你看過的那張貴賓卡，我那個(gè)一塊去旅游的哥們兒給我的？

我說，當(dāng)然記得，一碗免費(fèi)牛肉面還有88折，他說沒錯(cuò)。

我說，怎么了？

他說，我前幾天，帶著老婆孩子拿著卡過去吃面，到了那個(gè)牛肉面館。

我說，老板不在嗎？

他說，不是，他們是連鎖店，老板不在店里。

我說，免費(fèi)牛肉面還可以享受八八折，味道也不錯(cuò)吧？

他說，是的，沒錯(cuò)，是送一碗牛肉面，但是要往卡片里面充200塊錢才可以激活這個(gè)卡片，享受贈(zèng)送25元的面，以后購買的時(shí)候享受八八折。

我說，這倒是也可以啊，充200，可以消費(fèi)，還可以享受個(gè)折扣。

他說，沖200元，我能理解，但是卡片上也沒有寫，另外他也沒有告訴我，我到店里準(zhǔn)備吃面了，結(jié)果，服務(wù)員告訴我要充卡，讓我面子很下不來。

我說，那你吃了嗎？

他說，我沒有吃，出門以后就把卡給他丟到街角的垃圾桶里了。

我說，嗨，就為這點(diǎn)兒事兒，有啥生氣的？

他說，我倒不是為了這點(diǎn)錢，沖個(gè)200的卡還是沒有問題的，我只是感覺他營銷做的有點(diǎn)兒過了。

如果他提前告訴我，我也能接受，或者卡上印上，我也可以接受，但你不說等我到店的時(shí)候才說，感覺像占便宜被抓住一樣。

其他隊(duì)友也不舒服。

我說，你怎么知道的？

他說，我們有一個(gè)旅游群，后來我在群里把這件事情說了，其他的人也都是這樣的境遇和我相同，只是他們都沒說。

我說，那你現(xiàn)在是什么心情呢？

他說，失望！

故事3

田先生在陜西開火鍋店。

在開業(yè)的時(shí)候，通過和洗車店聯(lián)盟交換的方法，換了一批洗車卡。

他用自己的免費(fèi)餐卷去兌換了一些洗車店的洗車卡，將洗車卡和他的飯店整合起來。

說實(shí)話，這個(gè)方法并不是什么很特殊的方法，而且現(xiàn)在大部分的商家都會(huì)用這種聯(lián)盟的方法來做這種相互之間的業(yè)務(wù)幫襯。

但是由于成本問題，店鋪里面收到洗車店來的免費(fèi)就餐券，給提供的食物服務(wù)也不好。

當(dāng)就餐的顧客拿著免費(fèi)洗車卡去洗車的時(shí)候，得到的待遇是這樣的。

當(dāng)你把車停下以后，看到你出示的洗車卡，就會(huì)告訴你，這個(gè)是免費(fèi)的洗車卡只能洗外面，不洗里面，語氣冷冰冰，面目冷冰冰。

炎熱的夏天也能帶來絲絲的寒意。

排隊(duì)，輪到自己了，草草的沖一下，打點(diǎn)肥皂沖干凈，基本上就算好的。

想清洗里面和吸塵，那根本是不可能的，這種事情連想都不要想。

你看到他店里第一是忙，都是來免費(fèi)洗車的，能多快就多快，不然后面的隊(duì)伍還不知道要排多久。

于是，變成一種惡性循環(huán)，洗車店排隊(duì)的人多，生意卻越來越差，因?yàn)樾聛淼目蛻簦瑳]有回頭再來洗的。

每天來的都是免費(fèi)的，成本也居高不下，洗車的小伙子，累的不愿干活，還賺不到錢。

都快愁死了。

看其他的洗車店也是這樣嗎？

他們也在苦苦地思索到底為什么？

難道是這個(gè)方法不對？

我和客戶的對話

他們老板問我說，我發(fā)了這么多洗車卡出去，也回來很多客戶，但效果并不好，很多人來洗過一次以后，就再也沒有來，充卡的也幾乎沒有，到底是為了什么？

我說，其實(shí)你發(fā)出去的每一張洗車卡，對應(yīng)的就是一個(gè)客戶體驗(yàn)，你只是覺得這個(gè)也是有成本的，但是你有沒有想過，現(xiàn)在獲得一個(gè)精準(zhǔn)客戶的成本都已經(jīng)上升到30到50塊錢了。

如果不考慮人員成本的話，只計(jì)算材料成本，洗一個(gè)車五六塊錢就足夠，既然客戶自己送上門來，為什么你不給客戶一個(gè)好的體驗(yàn)？

他說，客戶有可能洗一次就不會(huì)再來洗車了，所以，如果不充卡的客戶就湊合一下算了，反正也不來了。

我說，你這樣不是也增加成本嗎，還給客戶展示了你不好的一面，那你把客戶吸引過來是為了什么目的？

他說，是為了讓客戶辦卡，賣卡給客戶。

我說，那客戶憑什么要買你的卡？

他說，便宜啊。

我說，你的客戶有因?yàn)楸阋宿k卡的嗎？

他說，沒有。

我說，客戶他們來了，首先是體驗(yàn)，就是說，你好不容易請來一個(gè)顧客，顧客來了以后要感受你的服務(wù)，感受你的產(chǎn)品，感受你的一切。

這時(shí)候，你把你最差的一面展示給顧客了，那顧客為什么要辦卡？為了享受你這里冷冰冰的服務(wù)？

他說，這個(gè)我倒沒想到，我只是覺得來每來一個(gè)顧客，我都要增加好多的成本。

我說，成本當(dāng)然是要有的，但是，你也要考慮客戶的感受，你發(fā)免費(fèi)洗車卡，不就是為了把客戶吸引過來嗎。

客戶來了，你就得讓他有不一樣的體驗(yàn)，感覺到他和以前去的任何一家洗車店都不一樣，你這里是最棒的，最好的，無可替代的，甚至說他離開你以后，下次，到別的地方洗完以后發(fā)現(xiàn)，再也沒有一家洗車房能趕得上你這里。

他會(huì)覺得在別的地方洗車都是白洗了，只有到你這里才是真正的洗車，如果你能達(dá)到這個(gè)效果，客戶自然不會(huì)離開你，而且還會(huì)再來找你？

就這樣說吧，只要讓客戶能感覺到你非常牛的，洗的別人誰也替代不了你，就可以了，只要能達(dá)到這個(gè)結(jié)果，那，你想你的客戶還有不回來的嗎？

他說，這樣的話，我的成本是會(huì)很高的。

我說，高成本并不可怕，關(guān)鍵是你要有好的服務(wù)，那自然就可以賣好的價(jià)格，但大家都是在比誰家最便宜的時(shí)候，互相降低服務(wù)質(zhì)量的時(shí)候，您最好的。

總有許多人愿意為價(jià)值買單，只是你不知道罷了。

當(dāng)你在一個(gè)低價(jià)格的世界里，永遠(yuǎn)看到的都是低價(jià)的產(chǎn)品，低價(jià)的人，所以你就和大家一樣去拼誰的價(jià)格最低。

你拼命的去壓縮成本的時(shí)候，你的服務(wù)能好到哪里去？

這樣的服務(wù)怎么能夠吸引來客戶？這只是一個(gè)惡性循環(huán)，越做越差，只是比誰能堅(jiān)持得更久一些。

將來的出路都是死路一條。

他說，我明白了。

你明白了嗎？

本文作者劉克（又稱萬能的姐夫，微信：574321），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900