前天，一位朋友看到我發(fā)的宴御的圖片后，心里有疑問，于是發(fā)私信來問我，這幾年是中高檔餐廳衰敗最厲害的時(shí)候，成都高檔酒樓幾乎全軍覆沒，為什么走中高端路線的新品牌，宴御海鮮姿造生意卻如此火爆？畢竟，他們家客單價(jià)并不低，中午人均300，晚上人均400，這背后是什么道理？

今晚我們就來說說這家餐廳，在文章之前，我必須要提前說明的一點(diǎn)是：我對宴御這家餐廳并沒有深入了解，今晚的觀點(diǎn)，僅代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，而且是一個(gè)置身事外的身份和立場，從市場角度而做的一個(gè)私人分析，所以可能不準(zhǔn)確，大家可以有不同的觀點(diǎn)，我們各自保留就好。

自從這屆政府在吃喝問題上動真格以后，全國的高檔餐廳都一片哀嚎，關(guān)的關(guān)，死的死，幾乎全軍覆沒，作為美食之都的成都餐飲市場，也難逃這場“災(zāi)難”，曾經(jīng)豪車云集的譚式官府菜，已經(jīng)荒廢好多年，其他高檔中餐廳，也變得銷聲匿跡，只留下曾經(jīng)的輝煌歷史。

2012年被譽(yù)為傳統(tǒng)餐飲和新派餐飲的分水嶺，進(jìn)入2013年以后，成為新餐飲的時(shí)代，成都現(xiàn)在各個(gè)品類的冠軍，幾乎都是2013年以后創(chuàng)建的新品牌，而傳統(tǒng)餐飲，尤其是傳統(tǒng)的高檔餐廳，在這場餐飲行業(yè)的“新運(yùn)動”中集體失聲，或者說，集體沒落了。

這背后的原因，與時(shí)代變化太快，消費(fèi)主力由曾經(jīng)的政務(wù)宴請，商務(wù)宴請等大單消費(fèi)，變成了以個(gè)人消費(fèi)和三朋四友聚餐這樣的小單消費(fèi)為主，它屬于主力消費(fèi)群的變化，也是處于市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，但遺憾的是：傳統(tǒng)餐飲從業(yè)者在這個(gè)巨大的變革中，沒有快速反應(yīng)過來，更沒有響應(yīng)這種變化而跟上節(jié)奏。

基于這樣的原因，在傳統(tǒng)的商務(wù)和政務(wù)宴請被限制后，傳統(tǒng)餐飲的主力客源在急劇流失，老餐飲人心態(tài)復(fù)雜：有的人帶著僥幸心理等“這股風(fēng)”過去，覺得還有機(jī)會恢復(fù)以往的盛況；有的人想轉(zhuǎn)變，但讓航空母艦掉頭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如小船那樣簡單；有的人也想趕上時(shí)代步伐，尋求變化和迭代，但這類人太少。

所以，一方面是主力客源流失，另一方面呢則是無法吸引到新的消費(fèi)群，傳統(tǒng)餐飲在這短短幾年時(shí)間內(nèi)就全面沒落，其中尤其是那些人均好幾百的高檔餐廳，在這一波頹勢中，損失非常慘重，因?yàn)樗麄兊耐度胩螅\(yùn)營成本太高，如前面所言，體量太大情況下不好掉頭，所以看著船往下沉，卻無能為力。

但是，成都擁有高消費(fèi)的客群卻并沒有減少，畢竟，成都已經(jīng)是雄踞內(nèi)地的超級城市，不管從經(jīng)濟(jì)總量還是從汽車保有量等數(shù)據(jù)，都可以證明成都在國內(nèi)的超級大城市里，不管怎么排名，都在前十，甚至在前六的位置，這什么意思呢？就是成都擁有超級多的高消費(fèi)人群。

這里就出現(xiàn)了一個(gè)矛盾點(diǎn)：近幾年成都的高檔餐廳，不管是中餐，西餐還是私房菜，都全面沒落，市場變成特色餐飲和新派餐飲的天下，高消費(fèi)的場所與以往先比，數(shù)量狂降；但是成都擁有高消費(fèi)能力的消費(fèi)群呢？卻并沒有減少，甚至，可能比以往更多，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的觀念在變化，愿意為高消費(fèi)提前買單。

雖然，成都人有追求蒼蠅館子的傳統(tǒng)，但這并不代表成都就容不下高消費(fèi)餐廳，當(dāng)成都的餐飲同行都在追求小而美的特色餐飲，奉“小而美”為黃金教條時(shí)，突然殺出一個(gè)定價(jià)比較高的餐廳，它則同時(shí)面臨兩個(gè)極端：要么是大風(fēng)險(xiǎn)，要么是大機(jī)會。

首先說大風(fēng)險(xiǎn)，宴御剛剛在桐梓林這里開業(yè)時(shí)，我就聽朋友介紹而去消費(fèi)了，當(dāng)時(shí)我們?nèi)サ氖呛脦讉€(gè)餐飲同行，其中兩個(gè)朋友甚至就剛好從高檔餐飲敗退出來，在就餐過程中，這兩個(gè)朋友明確表示悲觀，不看好宴御的前景，唯一的原因就是覺得價(jià)格太貴，按照傳統(tǒng)大圓桌概念的話，一桌八個(gè)人需要3000多塊錢，算是很貴的消費(fèi)了。

另外一個(gè)朋友也對此表示擔(dān)心，對比成都其他五星級酒店的自助餐，普遍也才198，或者298，人均能上三百的自助餐，在什么都講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的成都普通吃貨這里，能有市場么？老實(shí)說，我內(nèi)心也是這么想的，當(dāng)時(shí)唯一覺得看不懂的是：宴御的海鮮品種十分豐富，品質(zhì)也非常好，鮮活的鮑魚這些可以敞開吃，會不會逆襲呢？

結(jié)果事實(shí)也證明了，宴御在成都一年之內(nèi)就不僅站穩(wěn)腳跟，而且生意異常火爆，我好幾次臨近中午了想去吃一頓，結(jié)果打電話，居然說沒有位置，晚上更是天天排長隊(duì)，有兩次我?guī)笥堰^去，八點(diǎn)了都還在排隊(duì)，而他們好像是九點(diǎn)過就要收拾菜品，于是好幾次都沒吃到。

宴御在南門的一號店，兩千多個(gè)平方的面積內(nèi)，設(shè)置了200多個(gè)座位，據(jù)說每天可以做三輪，也就是中午會滿臺，晚上會翻一臺，這樣的話，就相當(dāng)于每天有超過600人的接待量，而按照最低人均（中午298）來計(jì)算，日流水也在18萬以上，而考慮到晚上生意更好，因此其月流水應(yīng)該輕松超過600萬。

因?yàn)檠缬幕鸨啥荚?016年下半年開始，陸續(xù)出現(xiàn)好幾家一模一樣的餐廳，也是專做高端的海鮮自助，價(jià)位也在300~400之間，不管是從海鮮的品質(zhì)，還是從裝修環(huán)境，或者說從門店口岸，可能都不輸給宴御，但遺憾的是，到現(xiàn)在為止，在成都，說到海鮮自助，基本上宴御成為頭牌，至少我身邊是如此。

這恰好也就是那位好吃嘴朋友問我的問題：為什么在高端餐廳如此萎靡不振的情況下，宴御逆襲成功了？現(xiàn)在回頭來看，在傳統(tǒng)高端餐廳沒落，而高端消費(fèi)者沒有消失的情況下，通過另外一個(gè)方式來做高端消費(fèi)，反而是獲得了“市場全占”的機(jī)會，也就是把高端消費(fèi)者全都吸引到自己店里來了。

那為什么緊跟腳步的其他同類品牌生意沒有宴御好呢？這就涉及到品類代表的問題了，某種程度來說，宴御已經(jīng)成為成都餐飲市場里，“海鮮自助”這個(gè)品類的代表了，當(dāng)然，這合情合理，因?yàn)檫@個(gè)市場本身就是宴御給帶領(lǐng)出來的：他們現(xiàn)在的收獲是因?yàn)樵?jīng)的付出。

成都是內(nèi)陸城市，雖然很多年來成都都有各類海鮮，比如在市中心就有一個(gè)海鮮批發(fā)市場，餐廳里面也有一些代表性的海鮮餐廳，比如紅高粱，這家店曾經(jīng)也是成都餐飲的一面旗子，他們家是成都第一家引入量販?zhǔn)降暮ｕr選購模式，曾經(jīng)也是請客吃紅高粱都是被認(rèn)為倍有面子的事情。

但，在宴御之前，成都的海鮮從來沒有達(dá)到如此齊全過，更可怕的是還是自助：你有多大的飯量，可以隨便整，今年初，一個(gè)廣州的朋友來成都，我?guī)パ缬贿叧砸贿呎f這也太便宜了，為什么呢?因?yàn)樗郧笆亲鼍茦堑模凑瘴覀儺?dāng)天所吃的情況，他說人均沒有一千的話，不可能吃得到。

這是專業(yè)人士的說法，而站在普通消費(fèi)者的角度來看，在沒有去過宴御之前，聽到每個(gè)人398可能會覺得貴，但是，只要去宴御消費(fèi)一次以后，出來很少聽到有人再說它貴，為什么呢？因?yàn)橐獙Ρ龋簩Ρ纫郧叭司?00的餐廳，與在宴御所能吃到的，完全是沒法比。

因此，到后來出現(xiàn)一個(gè)非常有意思的事情，是什么呢？就是好些餐飲同行在聊天探討宴御為什么生意如此好時(shí)，大家的意見居然驚人的一致，認(rèn)為他們的優(yōu)勢在于“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”，嘿嘿，寫到這里我都忍不住笑，大家想一想，一個(gè)人均400的餐廳，居然別人覺得優(yōu)勢是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，這多可怕！

為什么會這樣呢？同樣來自對比，與其他餐廳的對比所產(chǎn)生的認(rèn)知錯覺，比如海膽，我們在其他餐廳吃一只海膽，可能需要80元，但是在宴御呢？活海膽你可以敞開整，于是消費(fèi)者心里會覺得，我靠，光吃5個(gè)海膽就400元了，還不算其他鮑魚呀，龍蝦呀什么的……

對于懂行的人來說，一個(gè)海膽的成本可能也就幾塊十幾塊錢，但消費(fèi)者不會這么去算，他們永遠(yuǎn)是對比其他餐廳的售價(jià)，同樣的道理，龍蝦也是如此，一只大的龍蝦，在其他餐廳要上千元一只，而在宴御，兩個(gè)人去的話，都會先給配一只龍蝦上桌，你瞬間感覺這就不止800塊錢的價(jià)格了。

基于這樣的原因，雖然宴御人均400元，但去過的消費(fèi)者全都覺得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，然后口口相傳情況下，這里生意變得異常火爆，現(xiàn)在，還到市中心的晶融匯開了成都第二個(gè)店，就在太古里隔壁，相對于一號店來說，二號店面積擴(kuò)大了一倍，餐位也幾乎擴(kuò)大了一倍，但兩個(gè)店還是有明顯的差別：

一號店的餐位絕大多數(shù)都是公共餐位，也就是自助餐位，但是在市中心的二號店，場地里有一半都做成了包間，包間里面人均最低變成500，與外面的公共餐位相比，價(jià)格雖然貴了一百，但擁有了獨(dú)立的空間，私密性非常好，而且擁有了專門的服務(wù)人員，檔次一下就提高了很多。

看到二號店的這個(gè)裝修，我心里就明白，宴御在升級了，什么意思呢？當(dāng)這個(gè)市場的消費(fèi)者普遍接受了400元的自助餐，而且還覺得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠后，那么只需要人均多一百元，就可以享受到曾經(jīng)高端餐飲那樣的專人服務(wù)和獨(dú)享包間，愿意多掏100元來宴請賓客的高端消費(fèi)者，照樣不缺，而且面子里子什么都有了。

當(dāng)然，這也同時(shí)證明了：即便是宴御提供如此優(yōu)質(zhì)的食材，讓消費(fèi)者敞開消費(fèi)，但他們利潤卻非常可觀，不然不可能在新店上投資好幾千萬，規(guī)模也擴(kuò)大兩倍，要知道，二號店這邊的場地和人工，一個(gè)月光是運(yùn)營成本就要接近100萬，如果不是一個(gè)擁有超強(qiáng)盈利能力的品牌，是不管如此大手筆的，尤其是現(xiàn)在這個(gè)階段。

因此，綜合起來看：宴御以優(yōu)質(zhì)的海鮮食材殺入成都市場，搶占了海鮮自助這個(gè)品類的先機(jī)，在人均400這個(gè)價(jià)位上，不僅贏得了自己的一席之位，而且牢牢的占據(jù)在品類冠軍的高地上，在任何城市，當(dāng)某個(gè)品牌一旦成為某個(gè)品類的冠軍后，其市場地位將變得非常穩(wěn)固，后來者很難撼動其先發(fā)優(yōu)勢。

當(dāng)然，我認(rèn)為這是市場給予先行者的正常回報(bào)，在宴御剛剛進(jìn)駐成都市場時(shí)，成都雖然也有專門的自助餐，比如四海一家，比如那些五星級酒店的自助，但全部菜品是海鮮作為產(chǎn)品的好像沒有，他們在各種質(zhì)疑和不確定因素下起步，趟過各種前期的困難和風(fēng)險(xiǎn)后做起來，那他們就應(yīng)該獲得這樣的回報(bào)，這也是品類先行者的價(jià)值所在！

不知不覺中這篇文章居然寫了這么多，其他就不多嘴了，也是直到宴御的二號店試營業(yè)，我才知道，原來為這個(gè)企業(yè)服務(wù)的有兩個(gè)熟人：其中一個(gè)是航哥，他是成都最老的一批媒體餐飲人，現(xiàn)在也是成都非常知名的餐飲專家，在為宴御做整體的營銷策劃；另一個(gè)是可樂，嘿嘿，這家伙以前是我的手下，結(jié)婚生小孩后，現(xiàn)在終于重出江湖了。

預(yù)祝宴御二號店開業(yè)大吉（現(xiàn)在在試營業(yè)，我還不知道他們什么時(shí)候正式開業(yè)，嘿嘿），在成都的高端餐飲市場確實(shí)需要有一個(gè)案例哈！對于我來說，最感興趣就就在這里：觀察各個(gè)品類的冠軍，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)營之道，總結(jié)別人的成功經(jīng)驗(yàn)，這是作為成都餐飲人，義不容辭的責(zé)任。

關(guān)鍵是，這多有意思呀！

本文由紅餐網(wǎng)專欄作者蔣毅原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：hongcw66