導(dǎo)讀：

1、一邊免費(fèi)，一邊摳門，火鍋人經(jīng)營(yíng)割裂

2、本質(zhì)：極致價(jià)性比vs極致成本管控

3、一場(chǎng)讓利顧客與降本求生之間的“拉扯”

01

一邊“免費(fèi)”，一邊“摳門”

火鍋餐飲人“經(jīng)營(yíng)割裂”了？

最近，火鍋餐見(jiàn)在周末覓食時(shí)發(fā)現(xiàn)，小區(qū)周邊的餐飲底商，好多都打出了“免費(fèi)吃”的顯眼招牌。

比如開(kāi)了多年的一家火鍋店，門頭“素菜免費(fèi)”非常顯眼；一家新開(kāi)的豬蹄火鍋，打出“30多種配菜免費(fèi)吃”，甚至附近商場(chǎng)負(fù)一樓的美食店里，“免費(fèi)加面，免費(fèi)小菜”也占據(jù)了寸土寸金的店內(nèi)廣告展示面。

◎小區(qū)周邊許多門頭打上了“免費(fèi)”

再一細(xì)究，現(xiàn)在火鍋餐飲界，打出“免費(fèi)吃”“自助無(wú)限續(xù)”的真的越來(lái)越多了。

有非常直接的開(kāi)業(yè)免費(fèi)營(yíng)銷，比如宋發(fā)發(fā)火鍋?zhàn)罱谛吓_(tái)開(kāi)業(yè)，就做了請(qǐng)全邢臺(tái)人免費(fèi)吃火鍋活動(dòng)，活動(dòng)期間，每天下午4點(diǎn)半開(kāi)始發(fā)號(hào)，5點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)，可免費(fèi)吃一份雙人餐；還有之前楠火鍋3.0升級(jí)，以及后火鍋杭州首店開(kāi)業(yè)，也都有免費(fèi)吃活動(dòng)。

有從川渝地區(qū)流傳出來(lái)的“甜品免費(fèi)”，像鹵校長(zhǎng)、熊喵來(lái)了、胡慶一等火鍋店都是這種打法；還有一些火鍋店，冰粉、綿綿冰都是免費(fèi)吃，還能DIY。

◎“免費(fèi)”營(yíng)銷越來(lái)越多

有相對(duì)委婉，以“半自助無(wú)限續(xù)”形式另類免費(fèi)的，比如許多山野火鍋，貴州酸湯火鍋推出的“xx種素菜免費(fèi)吃”；還有像我的小板凳街坊火鍋、賴富豪魚撈粥底火鍋等推出了9.9元小料臺(tái)暢吃。

而與“免費(fèi)”相對(duì)應(yīng)，火鍋餐見(jiàn)發(fā)現(xiàn)一批餐廳開(kāi)始變得“摳門”。

像海底撈2023年就禁止單點(diǎn)清水鍋，今年小料臺(tái)下架了牛肉粒改為在Ipad上下單，上新了8.8元DIY冰粉自助和辣條，基礎(chǔ)美甲之外的項(xiàng)目需用撈幣置換或額外支付費(fèi)用，取消了擦鞋服務(wù)，贈(zèng)送的小零食、玩具都在變少。

◎海底撈變“摳門”了

如果說(shuō)之前#8元吃垮海底撈，#17塊錢吃海底撈是熱門話題，那么現(xiàn)在海底撈正用實(shí)際行動(dòng)奮起反抗：不是什么羊毛都能薅了。

快餐品牌南城香，也在前不久突然宣布全面取消免費(fèi)的西瓜、個(gè)別蔬菜，每張餐桌抽屜中的餐巾紙，也調(diào)整為全部集中一處或幾處的懸掛紙巾，同時(shí)明確禁止打包帶走免費(fèi)的酸豆角、酸蘿卜丁……

◎南城香取消水果后VS之前的5大承諾

還有今年8月份，肯德基出臺(tái)了“限醬令”，小薯?xiàng)l只送一包番茄醬，大薯?xiàng)l和中薯?xiàng)l送兩包，除了薯?xiàng)l和黃金雞塊外，都沒(méi)有醬料贈(zèng)送。如果顧客額外索醬，需和門店協(xié)商，但他們不再主動(dòng)提供。

不光縮減醬料供應(yīng)，肯德基還對(duì)其他配套服務(wù)下手了。比如說(shuō)，下單全雞才配手套、可樂(lè)取消吸管，也不能像以前一樣指定原味雞部位。甚至還傳出即將實(shí)行“每人最多三張”的紙巾管控……

◎肯德基“限醬令”

還有12月2日，麥當(dāng)勞宣布，麥樂(lè)送將于12月9日啟用新的收費(fèi)模式：外送費(fèi)定價(jià)由9元調(diào)整為6元，并根據(jù)餐品數(shù)量收取打包服務(wù)費(fèi)（新的收費(fèi)模式同樣適用于團(tuán)餐渠道）。

02

極致價(jià)性比vs極致成本管控

一場(chǎng)讓利顧客與降本求生中的“拉扯”

雖然表面上看，一邊“免費(fèi)”，一邊“摳門”，餐飲人好像“經(jīng)營(yíng)割裂”了，但實(shí)質(zhì)上，這其實(shí)是一場(chǎng)極致價(jià)性比與極致成本管控的PK，也是一場(chǎng)前端讓利吸客與后端門店降本求生之間的“拉扯”。

1、前端以極致性價(jià)比，讓利吸客

數(shù)據(jù)顯示，2024年1-10月份，中國(guó)人均可支配收入增長(zhǎng)5.2%，但餐飲人均消費(fèi)增長(zhǎng)只有1.3%，這也是今天餐飲行業(yè)感覺(jué)到消費(fèi)不振的重要特征。

為爭(zhēng)奪顧客，行業(yè)掀起了“低價(jià)潮”。像近日必勝客就公布了2025年新菜單，并宣布30款產(chǎn)品全線降價(jià)。降幅最高達(dá)到51%！產(chǎn)品更加趨于平價(jià)！

剛需快餐尚且如此，更別提這兩年的火鍋品牌，簡(jiǎn)直是寫滿了焦慮。顧客到店消費(fèi)頻次降低，且越來(lái)越理性，之前追求性價(jià)比，即在同樣的性能下，選擇合適價(jià)格段的品牌。

現(xiàn)在則追求價(jià)性價(jià)，即心里已有價(jià)位，在這個(gè)價(jià)位上尋找能提供更多價(jià)值內(nèi)容的品牌。供大于求的市場(chǎng)，大家打起了價(jià)格戰(zhàn)，先是用9.9席卷行業(yè)，接著公然將“人均xx元”“最貴xx”寫到門頭，明碼標(biāo)價(jià)給顧客提供進(jìn)店安全感，現(xiàn)在直接發(fā)展到“免費(fèi)”“無(wú)限續(xù)”。

火鍋品牌越來(lái)越注重提供更多價(jià)值，食材、口味、環(huán)境、服務(wù)等多方位滿足顧客，讓其在價(jià)格力背后看到品質(zhì)感。

像前不久火鍋餐見(jiàn)鄭州游學(xué)，曾去參訪新鄉(xiāng)員和記牛肉火鍋，其創(chuàng)始人分享到，為了讓顧客更有信任感，他們提煉出四大承諾：敢免單、敢免費(fèi)、敢賠償、敢獎(jiǎng)勵(lì)。原切牛肉火鍋，人均直接打到50元左右，還提供麒麟瓜免費(fèi)無(wú)限續(xù)，甜品免費(fèi)拿，手作糖葫蘆免費(fèi)吃……

◎員和記50元客單，把體驗(yàn)感拉滿

這樣的極致價(jià)性比，才能成就其開(kāi)業(yè)2年，開(kāi)店近40家，生意火爆，0關(guān)店的戰(zhàn)績(jī)，以及顧客口中“海底撈的服務(wù)，拼多多的價(jià)格”榮譽(yù)。

2、后端極致成本管控，破局當(dāng)下

另一方面，這些“讓渡利潤(rùn)”行動(dòng)的背后，火鍋餐企就需要面對(duì)高昂的租金、運(yùn)營(yíng)、原材料、人力等成本壓力。

前幾日，餐飲人蔣毅曾針對(duì)當(dāng)下餐飲行業(yè)發(fā)生的巨變做出分析，他認(rèn)為當(dāng)下破局的辦法只有“降本增收”，確切的說(shuō)，只有“降本”。

因?yàn)橛绊懯杖氲膬蓚€(gè)因素，客單價(jià)x客流量。目前行業(yè)集體陷入“低價(jià)潮”，從客單上漲價(jià)會(huì)嚴(yán)重影響復(fù)購(gòu)率，而增加客流量的做法，如加大營(yíng)銷占比、超低價(jià)做活動(dòng)等，從結(jié)果看也并不是很有效，很可能短時(shí)獲得流量，但又繼續(xù)下滑。

◎店鋪投資回報(bào)各項(xiàng)明細(xì)

所以增收的兩條路非常困難，那只好往“降本”上考慮。

在食材方面，降低品質(zhì)無(wú)異于自殘，所以想辦法降低后廚的浪費(fèi)和損耗才更有效。就像前文南城香做法，在此前媒體報(bào)道中，其每年在免費(fèi)水果小咸菜上的成本大約2000多萬(wàn)元。

如果按照200家左右門店規(guī)模統(tǒng)計(jì)，每家門店年攤?cè)氤杀炯s10多萬(wàn)元。按其約30元的客單價(jià)，取消這些的確能省出可觀費(fèi)用。

還有網(wǎng)友算過(guò)肯德基控醬之后，一家店一周也能省幾箱出來(lái)，一個(gè)月能省十多箱，再乘以全國(guó)門店數(shù)，這也是能夠壓縮一定成本的。

在房租方面，能主動(dòng)降價(jià)的好房東大概率遇不到，于是餐飲人又學(xué)會(huì)了“寄生”式開(kāi)店，比如挪瓦咖啡和庫(kù)迪咖啡就相繼宣布，開(kāi)啟“店中店”的擴(kuò)張模式，將常規(guī)店植入到其他合作伙伴門店中。紫光園在盒馬、永輝、京客隆、家樂(lè)福等超市開(kāi)了“紫光園北京小吃”檔口店……

在前期的投資上，許多人開(kāi)始“便利店”邏輯開(kāi)店，簡(jiǎn)單裝修甚至不裝修，店內(nèi)的設(shè)備就是“貨”，如果實(shí)在開(kāi)不下去了，桌椅設(shè)備之類的都可以直接拉走，像成都最近新開(kāi)的張山三火鍋，就是如此。

最后

無(wú)論是“免費(fèi)”還是“摳門”，都是為了更好的生存。而極致價(jià)性比與極致成本管控之間的PK，其實(shí)也是在“去泡沫”，也將讓火鍋餐飲回歸價(jià)值本身。

這中間會(huì)持續(xù)考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，大家會(huì)感到艱辛，感到陣痛，但這是大勢(shì)所趨，我們要正視它，度過(guò)它。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見(jiàn)，作者：文博