導(dǎo)讀

外賣運營細節(jié)很多，從產(chǎn)品、包裝到營銷，從定位人群到標題與描述，從口碑評論到數(shù)據(jù)分析等很多內(nèi)容。

一些傳統(tǒng)餐飲老板可能在不重要的地方浪費了時間與精力，結(jié)果抓不住顧客心理，造成客戶流失。今天我們來解析跨界的電商達人，是如何在10天內(nèi)從零認知的品牌做到外賣區(qū)域第一的。

初味尚品創(chuàng)始人 孫光軍

初味尚品是河南信陽一家專注精品外賣的餐廳，從2015年6月份上線，在不到一個月的時間，就做到了信陽區(qū)域外賣的第一名。最近其新開的外賣分店更是在10天的時間做到了商圈第一。而外賣做的那么厲害，其創(chuàng)始人卻屬于典型的跨界門外漢，孫光軍 之前從事淘寶運營6年，后轉(zhuǎn)型做餐飲外賣。

當談到為什么外賣能那么迅速做到這么好？孫光軍分享到：“用戶思維 和電商運營思路 是自己在短短的不到1個月時間做到區(qū)域第一的重要原因。”

1 體驗為王 用包裝呈現(xiàn)視覺價值

根據(jù)記者了解，在二三線城市，很多商家多是用堂食的思維和心態(tài)去做外賣 ，在他們心里，用戶體驗的位置顯得很弱，直白點說，你點了這份餐我給你做好送到就行了，忽略了太多體驗環(huán)節(jié)。孫光軍抓住了很多商家忽略的點，從用戶體驗上出發(fā)，思索到底什么才能打動顧客，然后下手去主攻。

??環(huán)保快餐盒

顧客第一時間看到的永遠是外賣外包裝的品相。根據(jù)記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多商家都忽略掉餐盒這個了，他們認為成本就是關(guān)鍵，他們收取一塊錢餐盒用三毛的就可以，還能賺七毛，而初味尚品在采購餐盒的時候，直接與廠家合作，選取有質(zhì)檢報告的商家合作。

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? 外包裝設(shè)計

除了采購環(huán)保餐盒，其次在外賣餐盒上加外包裝，并且設(shè)計非常新穎，外賣一推出，隨著口碑的發(fā)酵，外賣的訂單越來越多，而且客單價并不低，但是短短1個月超越了大部分商家，從一個零客戶認知的品牌，做到一個口碑商家。

孫光軍告訴記者：“我們的包裝基本上每個顧客點一份外賣，在包裝上，我都要賠五毛左右，但是我的評價和口碑得到了肯定， 當用戶看到外賣的包裝，感受到溫馨后再品嘗這份餐，你就會加分很多，客戶也會記著你，因為你的外賣能讓她傾心。”

2 新店開業(yè) 緊抓七天流量紅利

在了解外賣平臺的規(guī)則，特別是美團外賣（在信陽美團外賣的比重比較大）在上線后的七天，對新店有一定的扶持后（編者注：下文有攻略），他決定首先優(yōu)化點擊率。

??優(yōu)化LOGO

點擊率是能決定店鋪能否在被食客們所吸引，只要有點擊才有銷量。所以他們團隊在主圖上設(shè)計一個自己的Logo，風格上體現(xiàn)了簡潔大方，富有中國風的特點，給人一種新鮮的感覺。

? 多上 ? ?活動 ?

其次在店鋪開張初期，初味尚品的活動上盡可能多，什么滿減折扣菜統(tǒng)統(tǒng)都上，就只為了前七天能為店鋪有很好的數(shù)據(jù)以及顧客上的基礎(chǔ)。事實證明，初味尚品單平臺店鋪，目前每天的進店量基本在穩(wěn)定在每天瀏覽人數(shù)600+，下單轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在23%-25% 。

然后他會分析每天的數(shù)據(jù)，增長率也是他非常關(guān)注的，從單品增長率以及店鋪增長率，保證每天外賣訂單都有數(shù)據(jù)上的一個增長，積極參加平臺的促銷工具，盡可能創(chuàng)造明星單品。

初味尚品參加的優(yōu)惠活動以及商家公告

?? 編者注： ? 新外賣商家獲得7天排名加權(quán)的方法 ?

新店排名加權(quán)是一種為新商家提供的免費推廣，開啟后，您的店鋪將會在美團外賣優(yōu)先展示，排名處于靠前位置，持續(xù)時間7天！ ?（藥品，鮮花蛋糕，生活超市等品類無新門店加權(quán)）

首次營業(yè)后需在30天內(nèi)開啟 ，否則會失去新商家特權(quán)！

固定輪播： ?

除了排序加權(quán)外，還會在第8和第12位的固定位置對新商家進行輪播（輪播是指不同的用戶看到的新商家不一樣），讓新商家都有曝光的機會。輪播時間持續(xù)7天。

如何開啟新上線商家排名紅利？兩種方法，都只需輕松兩步： ?

1、手機端開啟方法 ?

第一步：點擊界面左上角的禮包

第二步：紅利說明點擊我要開啟

2、電腦端開啟方法 ?

第一步: 登錄PC版客戶端后點擊圖中所示位置

第二步：詳細閱讀后點擊“我知道了”，完成開啟新商家特權(quán)

3 重視菜品圖文 提升轉(zhuǎn)化率

??圖片堅持實拍+元素配飾

他認為好的圖片能提升轉(zhuǎn)化率 ，生動的圖片能打動顧客，讓用戶感覺這份餐就是我想要的。 ? ? ?

所以他堅持采用菜品實拍，于是他請了之前與他電商合作的拍攝的攝影師從河南鄭州老遠來到信陽，進行菜品的實拍，他們一起共同分析了到底什么樣的菜品圖片能打動顧客，也看了很多高端攝影師拍攝菜品和北上廣那些做外賣牛逼的店分析擺盤和角度，添加了小飾品、增加顏色搭配、醒目的文字標識等 ，按照既定的構(gòu)思視覺效果去拍攝他們的菜品圖片。

? 做好 產(chǎn)品描述

他認為一個好的產(chǎn)品描述 就是能打動食客們，起到一個畫龍點睛的運用。對于產(chǎn)品的描述，也要稍加描述，把套餐或者產(chǎn)品信息完整呈現(xiàn)給用戶。比如外賣產(chǎn)品初味禪師菌菇湯 ，可以詳細描述為：“金針菇，杏鮑菇以及鳳尾菇等菌菇，不僅口感鮮美，營養(yǎng)價值也非常高，將其在小火上慢燉5-10分鐘，最終才有的美味菌湯。”

4 讓用戶參與 用活動吸粉

顧客是產(chǎn)品最好的檢驗員，用戶的參與和互動 可以快速迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

初味尚品一開始就主動把顧客加為微信好友，把顧客聚集到微信群里 ，每當?shù)赇佋黾尤魏尾似罚紩c外賣用戶溝通聽取他們建議，小范圍測試 ，找到產(chǎn)品不足，然后優(yōu)化與改正，現(xiàn)在他店面的所有新品都能有很不錯增長速度。

除了主動加好友，快速吸粉，及時適當?shù)幕顒哟黉N，從而擴大粉絲的規(guī)模，也是不錯的選擇。

在孫光軍看來， 促銷手段有很多種，要運用好顧客“不想買便宜只想占便宜” 的心理。增加與客戶的互動性，以初味尚品在七夕節(jié)當天做的“逢7免單” 活動為例。

活動針對的是在七夕節(jié)當天下單顧客，“只要訂單是編號帶7的，我們都會跟他們?nèi)〉寐?lián)系，然后全額返還其當天所有餐費，并由我本人與外賣平臺的工作人員上門拜訪，并贈送由初味尚品準備的精美巧克力，加入我們微信群成為新產(chǎn)品體驗顧客。”還公布了中獎人員手機尾號后四位，以公示活動的公平性。

這次活動總結(jié)就是增進與外賣食客們的互動，深受大家喜歡。

5 轉(zhuǎn)化率代表能否賺錢 評論回復(fù)尤其重要

有流量卻沒有轉(zhuǎn)化率，也是許多商家遇到的頭疼事，轉(zhuǎn)化率也是我們的店能否賺錢的重要指標。

那么如何提高轉(zhuǎn)化率呢？ ?前面已經(jīng)提到，初味尚品首先在促銷手段和整體頁面優(yōu)化、單品優(yōu)化方面，初味尚品會主動去考察優(yōu)秀的明星店鋪，然后積累他們優(yōu)點來優(yōu)化自己產(chǎn)品及頁面。

另外一點比較重要的就是評價 ，評價是消費者參考決策的重要依據(jù)。一個新品牌進入市場后，當知名度不高，用戶會觀察店鋪的整體評價系統(tǒng)，特別是中差評， 淘寶運營的工作經(jīng)歷，他比別人能更深刻地感受到評價的威力，所以在每個評價上他都會認真回復(fù)。

“碰到差評，我會主動聯(lián)系顧客，給自己做的不足之處希望他見諒，盡可能彌補他，比如我會全額返還他的下單費用，希望他能再追評里寫一點有利我們的話。正視差評，只有別人指出你的不足你才有努力的方向。”

初味尚品回復(fù)“不夠滿意”顧客的評價

6 維護老顧客， 提高復(fù)購

復(fù)購率的是否穩(wěn)固，是印證顧客對店鋪粘性的重要指標。孫光軍在做淘寶時候，有一句話讓他記憶猶新：開發(fā)一個新顧客費用是維護一個老顧客的三倍。

“借鑒電商的玩法，我們針對每個顧客評價都會梳理，及時運用回復(fù)，團隊針對老顧客有專門的短信群發(fā)渠道，在節(jié)日期間我們會群發(fā)祝福。當然有些措施也只是錦上添花的，做餐飲外賣，最基本的，還要在包裝與產(chǎn)品上下的功夫， 能取得食客們的青睞與信任。 ”張光軍說。

本文作者安神（微信：752193267），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900??