導讀：以守代攻可能是一個好的解決辦法。

叮咚買菜再次為前置倉模式正名。

近日，叮咚買菜發(fā)布2024年Q1財報，財報顯示，叮咚買菜實現(xiàn) GMV 55.3億元，在 Non-GAAP 標準下，實現(xiàn)凈利潤 4,148.2萬元，同比 2023 年Q1均有增長。

總體來看，這是一份相當喜人的季度財報。連續(xù)六個季度的Non-GAAP盈利，足以打消外界對其經(jīng)營能力的質(zhì)疑。與此同時，在擺脫疫情給其營業(yè)數(shù)據(jù)帶來的影響之后，叮咚買菜在GMV、訂單量、營收等核心指標都重新為正。

壹覽商業(yè)認為，這也是這份財報之所以喜人的一個重要原因。每日優(yōu)鮮暴雷之后，市場圍繞前置倉模式產(chǎn)生的質(zhì)疑從未停歇。這份在目前的消費環(huán)境下還能取得各項指標為正的財報，證明叮咚買菜已經(jīng)解決了生死存亡問題，具備了在市場活下去的能力，同時也讓大家看到了前置倉生鮮電商通過自身調(diào)整和探索，從而跑通模式實現(xiàn)正常盈利的可能。

然而，在壹覽商業(yè)看來，作為一個公眾公司，具備了在市場上活下去的能力，僅是第一步，而如何保持持續(xù)的增長能力才是接下來叮咚買菜要面臨的重要問題。

一方面，企業(yè)需要保持增長，現(xiàn)金流才能長期處于健康狀態(tài)，談拓寬市場及可持續(xù)性運營才更有底氣。另一方面，資本市場也需要用增長數(shù)據(jù)來重振士氣。

叮咚買菜還能不能增長？資本市場已經(jīng)給出了一點點答案。壹覽商業(yè)注意到，因叮咚買菜2023年財報亮眼，自年報發(fā)出至今，股價自1.24美金一度漲至2.17美金，漲幅達75%。

那么，大家預計的增長機會在哪里？在研究完財報和過去一年叮咚買菜的策略后，壹覽商業(yè)發(fā)現(xiàn)，叮咚買菜的在前置倉滲透率、商品力和履約效率上還有很大的提升空間。

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提升滲透率

一般提到增長，最好的方式就是開拓新市場，獲取純增量。但這對于目前的生鮮電商來說似乎不太合適。

開拓新市場，意味著要在陌生的環(huán)境與新的競爭對手競爭，同時提升訂單量和倉的覆蓋人群，都需要持續(xù)地投入。這種開拓帶來的增量，就像一個臃腫的胖子，除了營收增速好看一點，并不能有效轉(zhuǎn)化成真正的競爭力，一旦遇挫，很容易被打回原形。

此前，叮咚買菜就是這種打法，在江浙滬覆蓋以后，迅速進軍北京、川渝和珠三角地區(qū)，但很快，我們發(fā)現(xiàn)叮咚買菜賬面數(shù)據(jù)變得不是很好看。從2022年開始，叮咚買菜采取收縮戰(zhàn)略，先后關(guān)停了川渝地區(qū)前置倉配送服務，又對廣東地區(qū)部分站點進行區(qū)域調(diào)整和優(yōu)化。

撤城、撤點所帶來的降本增效是顯著的，同時也讓叮咚買菜的資源得到了更好的優(yōu)化配置。也幾乎是此時，叮咚買菜開始出現(xiàn)虧損收窄，整體生意大盤開始穩(wěn)固。

那么，不能盲目擴張新市場，還能在哪里獲取增量？

答案是，穩(wěn)定大盤，提升已經(jīng)占有市場的滲透率才是好的方向。數(shù)據(jù)顯示，目前叮咚買菜的主要前置倉分布在以上海為大本營的華東地區(qū)，廣深和北京區(qū)域。

這些地區(qū)是中國經(jīng)濟最發(fā)達，電商普及率最高的區(qū)域，生鮮電商正在這個區(qū)域高速增長。以上海為例，今年一季度全市生鮮電商平臺交易額達到88億元，同比增長了167%，訂單量增長了80%。而對于叮咚買菜來說在這個區(qū)域的滲透率遠遠不夠，只要使一點點力氣，消費者就會有反應。

叮咚買菜也正是這么做的，今年以來叮咚買菜并沒有開拓新的市場，而是深耕現(xiàn)有市場。業(yè)績會披露，一季度，叮咚買菜在江浙地區(qū)新增了15個前置倉，且通過較為成熟的復制經(jīng)驗，這些新倉都已經(jīng)在較短時間內(nèi)迅速達到了平均水平。

本季度財報顯示，江蘇和浙江區(qū)域該季度GMV同比分別實現(xiàn)了16.6%和14.8%的增長，并繼續(xù)保持了全面盈利。上海GMV也于該季度實現(xiàn)同比增長2.7%，而在同期受疫情影響較小、參考性更強的三月份，僅上海就同比增長近10%。另外廣深及北京區(qū)域的虧損也持續(xù)大幅度收斂。

與此同時，在該季度，叮咚買菜前置倉倉均日均訂單量同比提升了16%；存量門店的GMV同比增長4.4%。

壹覽商業(yè)認為，從目前看叮咚買菜在這些市場還有深耕的空間。一方面，2023年生鮮電商交易規(guī)模達到6424.9億元，同比增長14.7%，雖然行業(yè)仍在高速發(fā)展。另一方面，前置倉模式的核心要義就是要用倉的密集程度和訂單的數(shù)量來分攤履約和供應鏈成本。只要堅持持續(xù)深耕，無論是營收還是凈利潤都應該會有持續(xù)性的改善。

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提升商品力量

當然，作為一個生鮮電商，深耕大盤，提升滲透率，不是靠嘴上說說，而是要靠商品。

一直以來，叮咚買菜的收入都分為產(chǎn)品收入和服務收入兩個板塊。今年一季度，叮咚買菜產(chǎn)品營收49.44億元，同比增長0.53%，服務營收7975.5萬元，同比增長達33.56%，遠超營收大盤增速。

與此同時，叮咚買菜時隔一年重新公開了訂單量相關(guān)數(shù)據(jù)：同比增長3.5%。

正如上文提到，叮當買菜在去年關(guān)停了部分城市業(yè)務。那么叮咚買菜此次的產(chǎn)品及服務收入均應是在存量的城市和前置倉范圍完成的，也就是說這個季度叮咚的客單價也獲得了明顯的提升。

壹覽商業(yè)認為，造成這個結(jié)果原因有二：一方面是活躍用戶數(shù)的提升，另一方面是用戶粘性的提升。這個提升最直接的體現(xiàn)就是在服務收入的增長上。

據(jù)了解，叮咚買菜的服務收入主要來源于綠卡會員的會員費。以叮咚買菜綠卡會員費88元來計算，叮咚買菜的綠卡會員接近百萬級別。

眾所周知，一個用戶成為付費會員，就意味著他是平臺的忠實擁躉，在購買頻次和客單價上相較一般用戶更高。這也從側(cè)面解釋了為何叮咚買菜在城市收縮的情況下，還可以獲得業(yè)績提升。

更重要的是，自2023年Q3季度起，叮咚買菜的服務收入逐季度遞增，分別為5716.8萬、7103.5萬、7975.5萬。壹覽商業(yè)認為，越來越多的消費者成為叮咚買菜忠實粉絲背后，是叮咚買菜商品力的體現(xiàn)。

不論何種零售商業(yè)模式，商品力的競爭永遠是最為核心。事實上，2021年，叮咚買菜明確了“商品力是第一推動力”的策略，在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、消費場景創(chuàng)造、消費趨勢研究和自有品牌推進上不斷發(fā)力。

目前，叮咚買菜已經(jīng)上線了蔡長青、叮咚好食匯、叮咚王牌菜、拳擊蝦、叮咚大滿貫等20多個自有品牌。其中，蔡長青2023年的GMV約8.4億元，同比2022年增長了43%。不僅如此，叮咚買菜自有品牌商品的GMV整體滲透率在2023年四季度首次突破了20%，達到21.2%，較去年同期增加了3.1個百分點。

從零售行業(yè)的發(fā)展來看，“回歸品價比”、回歸商品本身競爭力已成為發(fā)展的共識。在此背景下，企業(yè)的商品力愈發(fā)重要。因此，能不能持續(xù)提升商品力，也是叮咚買菜在今后能不能獲得增長的重要因素。

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向供應鏈和履約要利潤

用戶再多，營收增長再快，成本不降下來，盈利增長也是比較難的。因此，除了增加大盤市場的滲透率和持續(xù)商品力以外，叮咚買菜還要提升運營效率以獲得更多利潤。

這其中，供應鏈和端到端的履約成本成為了關(guān)鍵變量。

我們看到，叮咚買菜的履約成本仍在持續(xù)性下降。近三個季度的履約成本分別為11.99億、11.79億、11.47億，同比降低24.82%、21.06%、4.1%。

履約成本的降低則是規(guī)模效應的展現(xiàn)。一方面，此前叮咚買菜關(guān)停了部分城市業(yè)務，降低了開倉速度；另一方面，在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)叮咚的訂單量和金額也在提升。那么叮咚買菜每個訂單的履約成本就被攤薄了。

此前叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖也曾表示，前置倉業(yè)態(tài)屬于指數(shù)型模型，類似于履約費用等成本會隨著銷售規(guī)模增長逐漸降低占比，當叮咚買菜同時提升單倉日均訂單量、客單價以及毛利率，即能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。

據(jù)了解，現(xiàn)在叮咚買菜的生鮮的周轉(zhuǎn)周期約5天，端到端的損耗是1.5%。通過智能預測和調(diào)度系統(tǒng)，叮咚買菜也可調(diào)節(jié)缺貨率和損耗率之間的平衡。所以，在保證品價比的前提下，企業(yè)獲得了更高的毛利率。與此同時，叮咚買菜的賬期很短，對于生鮮商品，采用了 7+7 的付款模式，將供應鏈能力賦能上游企業(yè)，來構(gòu)建更好的生態(tài)。

也正因此，叮咚買菜拓展一條新路：叮咚買菜 APP 上的好產(chǎn)品進入了更多渠道。叮咚買菜自己也成為了供應商。

值得注意的是，一季度叮咚買菜的管理費用和研發(fā)費用總和占收入比例較去年同期基本持平，叮咚買菜在食品研發(fā)、農(nóng)業(yè)科技和技術(shù)數(shù)據(jù)算法等方面仍在持續(xù)進行研發(fā)投入，這是好事。

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寫在最后：

總體來看，叮咚買菜的一季度表現(xiàn)不錯，叮咚買菜已經(jīng)解決了生存問題，接下來要思考如何保持增長了。從目前看，抓住基本盤，提高核心地區(qū)滲透率，提升商品力，向供應鏈和履約端求利潤，是一個好的方法，叮咚買菜也正在向這個方向前進。一季度的財報是一個好的開端，而且這個方向的好處正在不斷顯現(xiàn)，壹覽商業(yè)獲悉在剛剛過去的五一期間叮咚買菜GMV同比增長17%，撇除川渝的影響后同比增長20%；分區(qū)域來看，江浙滬區(qū)域GMV同比增長24%，北京區(qū)域GMV也漲了5%。

然而，這個方向也不是一件容易的事情。生鮮電商是個要吃苦的行業(yè)，整個交易鏈路極其復雜，前端履約效率需要不斷改善，后端農(nóng)業(yè)供應鏈需要梳理和整合。做好這些需要一定的定力和“笨拙精神”去突破一些東西。

叮咚買菜已向市場證明了自己的模式，那么進入求增長的時代，就得看叮咚買菜的定力如何了。

本文轉(zhuǎn)載自壹覽商業(yè)，作者：李彥